Даже самому опытному B2B-маркетологу в современных условиях для работы нужны помощники — сервисы и инструменты, позволяющие видеть и делать больше, чем может позволить себе человек вручную. Они помогают автоматизировать процессы, анализировать, управлять задачами и в целом значительно повышают возможности.
Меня зовут Александр Глушков, я развиваю агентство B2B-маркетинга leadology.ru, веду подкаст для маркетологов и предпринимателей «Системный маркетинг» и Telegram-канал @glushkov_blog. В своей работе я практически на каждом этапе дорожной карты внедрения B2B-маркетинга использую различные фреймворки и сервисы, многие из которых после проб и испытаний стали моими фаворитами и верными напарниками в каждом проекте.
Александр Глушков
B2B-маркетолог, основатель агентства leadology.ru, автор подкаста «Системный маркетинг»
Проверка контрагентов
Поиск информации о компаниях, которая есть в свободном доступе, может занимать дни и недели, если выполнять его без помощи специальных сервисов. А аналитика их деятельности? Это еще большее дополнительное время, которое можно потратить на собственное развитие.
Сервис, в котором вы можете проверить своего контрагента. В бесплатной версии достаточно информации для полноценной работы: динамика выручки, чистой прибыли, данные об учредителях.
Чтобы найти сведения об организации или индивидуальном предпринимателе, достаточно вбить в строку поиска ИНН, ОГРН, название или ФИО.
Благодаря сервису можно:
- Найти данные по собственникам компаний, партнёрам, гендиректорам и прочим лицам — если они являются вашей целевой аудиторией.
- Узнать выручку компании — для оценки, например, в рамках ABCDx-сегментации (деления аудитории на сегменты по принципу приоритетности).
Формирование баз данных клиентов
Собирать контакты вручную допустимо, если вашу аудиторию можно пересчитать по пальцам одной руки. Если нет — без автоматизации не обойтись.
1. Селеком
Сервис Selecom пригодится в тех случаях, когда вам нужна выгрузка выборки компаний по каким-то определённым критериям: выручка, размер уставного капитала, налоговый режим, участие в госзакупках и т.д. Он платный — стоимость варьируется от нескольких сотен рублей до нескольких тысяч в зависимости от запроса.
Учитывайте, что емейлы, которые выдаются в базах на подобных платформах, чаще всего юридические, используемые исключительно для регистрации. Либо принадлежат бухгалтерам. При этом в сведениях о небольших компаниях могут быть и email директоров или собственников.
2. СБИС
Популярный многофункциональный сервис, который, среди прочего, может формировать базы данных предприятий по заданным параметрам.
Помощники в проведении глубинных интервью (кастдевов)
Как я уже рассказывал в своей подробной статье про построение системного маркетинга для B2B-компаний, кастдевы — это всегда большое количество встреч. Цель их — получение информации о целевой аудитории. Интервьюируемые выдают весомый объём информации, которую нужно как-то сохранять, в идеале — расшифровывать. Тут и помогают разные сервисы. Расскажу о том, которым пользуюсь сам.
Классный инструмент, который ведёт запись конференций в Google Meet, Zoom и Microsoft Teams.
Самое замечательное — он позволяет делать автоматическую транскрибацию на более 30 языках с помощью искусственного интеллекта GPT. Сервис сам структурирует разговор по темам. Отличная вещь для кастдевов, ведь во время их проведения встреч всегда очень много! Плюс приятное дополнение — можно выдавать доступы.
Я платной версией сервиса пользуюсь уже несколько месяцев — очень доволен!
Вебинары
Всегда можно выбрать самый простой вариант и просто проводить вебинары где-то в Zoom. Но в таком случае невозможно будет производить глубокий анализ общения с аудиторией и учитывать полученные данные при организации следующих встреч.
1. Bizon365
Платформа для проведения вебинаров с удобной системой расчётов — деньги списывают по количеству участников, нет абонентской платы. При этом имеется куча полезных настроек.
Интерфейс так себе, но функциональность здесь отличная. Можно создавать автовебинары, смотреть за активностью пользователей — например, кто пробыл с вами до определённого времени.
2. МТС Линк
Помогает проводить вебинары, автовебинары, встречи в онлайн-формате. В бесплатной версии можно проводить встречи до 60 минут с максимальным количеством участников в 30 человек.
Дополнительно платформа предлагает создавать у себя корпоративные чаты для общения членов команды. Там можно обмениваться файлами, отправлять реакции, тегать участников, созваниваться.
Email-рассылки
На обработку вручную каждого контакта (его поиск, формирование уникального письма, отправку, повторные письма (follow-up'ы)) может уходить по 5-30 минут. Кроме того, при отправке сообщений «руками» вы не узнаете, прочитаны они или нет, интересны они получателям или нет. Плюс замучаетесь этот процесс менеджерить.
Инструменты могут использоваться не только для рассылки, но и для поиска емейлов компаний. Вбиваете домен интересующей вас организации — сервисы показывают, какие электронные ящики по нему где-нибудь когда-нибудь в интернете светились. Работают платформы хорошо и с доменами «.ru».
К тому же здесь при желании можно воспользоваться функцией написания самих писем для рассылки. Искусственный интеллект сочиняет персонализированный текст по заданным параметрам или готовым шаблонным вводным: коммерческие предложения, допродажи и т.д.
Я всегда работал с snov.io, но мой аккаунт забанили после начала СВО. Тем не менее всё равно до сих пор использую этот сервис. И часто бесплатного тарифа хватает для единичных проверок.
2. Mixmax
Качественный сервис для рассылки по вашей базе, с кучей всяких настроек. Удобно планировать отправку приглашений на встречи.
3. Mailmeteor
Очень удобный инструмент, если у вас есть списки емейлов и параметры компаний, которые находятся в таблице (например, в Google-таблице). Вы можете прямо в этих Google-таблицах создавать шаблоны персонализированных емейл-сообщений, задавать время отправки и дополнительные параметры вроде «чтобы письма отправлялись не больше 25 штук в день, с 9 утра до 9 вечера, с промежутком в 5 минут», чтобы вас не забанили.
В сервис встроен емейл-трекинг — он позволяет понять, прочитали ваше письмо или нет.
4. ТрексПекс
Российский сервис для емейл-трекинга. Хорошо работает с Яндексом — отправляя письмо с Яндекс.Почты, вы можете отслеживать, прочитали его или нет.
Люблю использовать подобные сервисы, они дают много важной информации. Например, иногда отправляешь сообщения, а потом видишь, что их за день прочитывают по 14-15 раз. Это значит, что получатели писем пересылают их другим сотрудникам уже внутри компании. О чём это говорит? О том, что, скорее всего, ваше предложение их заинтересовало. Очень круто.
В целом благодаря таким сервисам можно проанализировать ситуацию, если рассылки работают плохо:
- не доставляются письма;
- сообщения не открывают из-за неудачного заголовка;
- ссылки не вызывает интереса
- или что-то еще.
5. Unisender
Отличный инструмент для емейл-рассылок. В нём можно создавать письма с помощью конструктора, задавать для каждого элемента свой формат и стиль. Есть много фишек для привлечения внимания и повышения конверсии. Удобно отслеживать дальнейшую судьбу отправленных писем.
В Unisender смущает, пожалуй, только одно: если рассылка уже создана и добавлена в отложку, в ней ничего нельзя поменять. Остаётся только отменить отправку, дублировать и уже в копии вносить правки.
Кроме рассылок, инструмент предлагает создать виджет для сбора контактных данных и формирования баз. В нём можно менять настройки — от момента появления (например, когда пользователь решил закрыть вкладку или прочитал страницу до конца) до времени, которое всплывающее окно «провисит» на странице. Виджет размещается на сайте через HTML-код.
Здесь же можно создавать чат-боты, есть конструктор для построения лендингов.
6. Dashamail
Сервис с понятным интерфейсом. В нём есть множество параметров для аналитики — как в разрезе рассылок (доставка, прочтение, переходы и т.д.), так и в разрезе баз (динамика, вовлеченность). Есть даже такой критерий, как «время жизни подписчика», когда показывается промежуток времени от попадания контакта в базу до текущего момента со всей его активностью по отношению к письмам.
Удобно, что получатели, отписавшиеся от рассылки или жалующиеся на «спам», автоматически удаляются из баз — остаются только лояльные. Кроме того, сервис позволяет делать интеграции с Mail.ru, Гугл.Аналитикой и Яндекс.Метрикой. Если кто-то перешёл к вам на сайт, можно увидеть дальнейшие действия уже там.
3. Apollo
Инструмент позволяет автоматизировать рассылки, их персонализировать и настраивать цепочки отправки сообщений.
Также может быть использован для создания и обновления базы клиентов и партнёров. Их поиск происходит по нужным критериям, для этого есть несколько десятков фильтров (локация, ниша, количество сотрудников и т.д.) — в самом сервисе имеются сведения о 265 миллионах представителях В2В-сегмента.
Здесь удобно проводить аналитику, есть возможность собирать несколько отчётов в одном месте и разом все просматривать. Можно анализировать эффективность работы по готовым шаблонам критериев или создавать собственные, под индивидуальные интересы.
Другие рассылки
С СМС-рассылками и рассылками в мессенджерах действует тот же принцип, что и с отправкой емейл-сообщений. Вручную производить их нерационально с точки зрения временных затрат.
1. SMS ГОРОД
Хороший сервис для рассылки СМС. Подойдёт для уведомлений о начале вебинаров,для каких-то персонализированных оповещений. Вы можете видеть, какое количество СМС прочитано, какое количество переходов по ссылкам совершено. У сервиса хорошая доставляемость.
Кроме СМС, здесь можно отправлять рассылки в ВК, WhatsApp и мессенджеры, в том числе с картинками. Цены — от 45 копеек за сообщение.
2. Respondo
Облачный сервис, ориентирующийся как раз на email-маркетинг B2B-компаний. Редкий, удобный для персонализированных рассылок, созданный в РФ и для РФ. В основном подобные сервисы зарубежные и не работают в России.
Организация рабочих процессов
Помните в переговорных комнатах те огромные доски, на которых во время совещаний и мозговых штурмов маркером рисуются стрелки, пишутся вводные для сотрудников, составляются технические задания? Так вот такое можно делать онлайн. Удобно, доступно, наглядно для всех.
Нравится использовать платформу в качестве доски, на которой можно буквально визуализировать весь рабочий процесс отдельными этапами-блоками, оформить его логическую последовательность. Тут же удобно подключать команду для обсуждения поставленных задач и зависимостей между ними, составления планов на текущий год/месяц/день и многого другого.
Отслеживать результаты работы тоже легко. Можно указывать для каждой задачи её статус, отмечать сроки выполнения и исполнителей. К тому же есть десятки интеграций и сотни шаблонов для упрощения использования сервиса.
Платные или бесплатные сервисы?
Наверняка у многих возник вопрос: если пользоваться всеми этими сервисами, да ещё какими-нибудь другими для дополнительных задач, то это, наверное, будет стоить огромных денег? На самом деле многое зависит от ваших масштабов.
Если у вас небольшая база — в районе 200 клиентов — и вам нужно рассылать по 10 писем в день, то для большинства указанных сервисов хватает бесплатных версий. Я постоянно бесплатно использую:
- Bizon365 — как основную комнату для вебинаров;
- ТрексПекс — сервис для емейл-трекинга
- Mailmeteor — его иногда использую бесплатно, но бывают и выплаты.
Что касается остальных, то для небольшого объема работы они достаточны, но для значительного, конечно, лучше покупать — они правда отличные и точно помогут и облегчат многие процессы.
В статье я перечислил инструменты, которые использую для полуручного маркетинга и автоматизации в сложном направлении — В2В. Не стал сюда включать какие-то обычные направления вроде контекстной рекламы, SEO и т.д.
Вы можете выстраивать систему маркетинга самостоятельно, но есть и другой вариант — довериться профессионалам.
Приходите к нам за разработкой маркетинговой стратегии и услугами по В2В-маркетингу: контент-маркетингом, контекстной и таргетированной рекламой, SEO-оптимизацией, разработкой лендингов и настройкой автоматизации. Ссылка на сайт — https://leadology.ru/
И подписывайтесь на мой Telegram-канал — https://t.me/glushkov_blog
В комментариях пишите, какими инструментами пользуетесь сами и какой бюджет на них закладываете! Задавайте вопросы — всем отвечу.
