21.11.2023
B2B продажи существенно различаются от реализации товаров на рынке B2C. Для успешных продаж в B2B, важно знать особенности данного рынка, понимать, как работать с возражениями клиентов.
Данная статья – текстовая выжимка из выпуска подкаста с Дмитрием Прянишниковым, основателем агентства ДИОЛ. Полную версию интервью вы можете послушать на YouTube.
B2B-продажи выделяются следующими особенностями:
Решение о заключении сделки принимает не тот, кто будет использовать покупаемый товар. Решение о покупке может быть принято руководителем подразделения, которому требуется продукт, финдиректор, владелец фирмы. Мнения исполнителей могут принимать во внимание, однако окончательное решение остается за тем, кто предоставляет средства.
Чаще всего встречается возражение «Ваш товар хороший, однако стоит чересчур дорого». Чтобы закрыть возражение, нужно помочь заказчику определить срок, в течение которого окупятся вложения. Обговорите ситуацию с потенциальным покупателем, приготовьтесь к демонстрации эффекта окупаемости вложений.
Еще одно частое возражение – «Я уже пользуюсь товарами/услугами конкурентов». В таком случае специалисты необходимо донести до потенциального клиента информацию о конкурентных преимуществах организации перед другими фирмами.
Есть возможность пойти 2 путями. 1-й – это покупка методологии для самостоятельного создания B2B, 2-й – использование консалтинговых услуг специалистов. С консалтингом все ясно – специалисты выполнят все процедуры под ключ. Это дороже, однако создание маркетингового отдела займет меньше времени. При этом не будет просадки в качестве работы существующих работников. При покупке методологии реализовывать ее будут ваши работники. Им понадобится время, чтобы обучиться, провести сами работы. По этой причине ключевым критерием выбора между методологией и консалтинговыми услугами считается свободное время тех, кто отвечает за создание маркетингового отдела.
Демонстрация кейсов является распространенным инструментом B2B-продаж, подтверждающим экспертизу поставщика. Портфолио работ обеспечивает привлечение внимания заказчиков, повышение уровня доверия клиентов.
Привлечь нового заказчика всегда сложнее, чем удержать того, с кем уже работали. Email рассылки помогают возвращать клиентов на сайт, к регистрации либо к оформлению заказа.
Еще один рабочий инструмент – рейтинги независимых экспертов. Они публикуются на специализированных веб-сайтах. В условиях рынка конкурентная борьба выходит на первый план. Любой фирме необходимо отличаться от конкурентов, стремиться превзойти их. Участвуя в рейтингах с качественными кейсами, можно обеспечить вывод компании в топовые позиции, повышение количества заказчиков.
Маркетинг смыслов помогает раскрыть плюсы сотрудничества с конкретным поставщиком. Это не отдельные продающие публикации, а комплекс аргументов, выделяющих организацию среди конкурентов. Смыслы позволяют заранее устранять все возражения, имеющиеся у клиентов, вызывать у них конкретные эмоции. Когда менеджер знает, что требуется покупателям и как он может рассказать про это, у него не появляется лишних вопросов наподобие того, как получать обратную связь.
Канал Александра Глушкова, B2B-маркетолога с 10-летним стажем. На канале Александр делится опытом по продвижению компаний, лайфхаками, подходом к разработки стратегии маркетинга.
О компании
B2B маркетинговое агентство «Лидология»
Контакты
О компании
B2B маркетинговое агентство «Лидология»
Ссылки
© 2024 Лидология
ИП Глушков Александр Андреевич (ИНН 772864204711)