21.11.2023

Боли маркетинга и продаж на рынке B2B.

  1. Главная
  2. Блог
  3. Боли маркетинга и продаж на рынке B2B.

B2B продажи существенно различаются от реализации товаров на рынке B2C. Для успешных продаж в B2B, важно знать особенности данного рынка, понимать, как работать с возражениями клиентов.

Маркетинг и продажи в B2B сегменте
Маркетинг и продажи в B2B сегменте

Данная статья – текстовая выжимка из выпуска подкаста с Дмитрием Прянишниковым, основателем агентства ДИОЛ. Полную версию интервью вы можете послушать на YouTube.

Особенности B2B-рынка

B2B-продажи выделяются следующими особенностями:

  1. Заказчик – профессионал. Лицо, которое представляет фирму, разбирается в соответствующей сфере, понимает, что требуется организации. Менеджеры по закупкам принимают решения вдумчиво, изучая предложения разных поставщиков.
  1. Небольшой размер целевой аудитории. Рынок B2B меньше, чем B2C. Постоянное привлечение множества новых заказчиков и расширение воронки продаж возможны, но требуют тратить гораздо больше ресурсов.
  1. Продолжительный цикл сделки. С момента первого звонка заказчику до заключения сделки может пройти несколько месяцев. За это время условия сделки изучают несколько ключевых работников, а зачастую и руководящее лицо.

Важно

Решение о заключении сделки принимает не тот, кто будет использовать покупаемый товар. Решение о покупке может быть принято руководителем подразделения, которому требуется продукт, финдиректор, владелец фирмы. Мнения исполнителей могут принимать во внимание, однако окончательное решение остается за тем, кто предоставляет средства.

Какие возражения есть у руководителей и работников бизнеса и как их закрыть

Чаще всего встречается возражение «Ваш товар хороший, однако стоит чересчур дорого». Чтобы закрыть возражение, нужно помочь заказчику определить срок, в течение которого окупятся вложения. Обговорите ситуацию с потенциальным покупателем, приготовьтесь к демонстрации эффекта окупаемости вложений.

Еще одно частое возражение – «Я уже пользуюсь товарами/услугами конкурентов». В таком случае специалисты необходимо донести до потенциального клиента информацию о конкурентных преимуществах организации перед другими фирмами.

Как выстроить отдел маркетинга для B2B

Есть возможность пойти 2 путями. 1-й – это покупка методологии для самостоятельного создания B2B, 2-й – использование консалтинговых услуг специалистов. С консалтингом все ясно – специалисты выполнят все процедуры под ключ. Это дороже, однако создание маркетингового отдела займет меньше времени. При этом не будет просадки в качестве работы существующих работников. При покупке методологии реализовывать ее будут ваши работники. Им понадобится время, чтобы обучиться, провести сами работы. По этой причине ключевым критерием выбора между методологией и консалтинговыми услугами считается свободное время тех, кто отвечает за создание маркетингового отдела.

Комплекс B2B маркетинга
Комплекс B2B маркетинга

Работающие инструменты B2B-маркетинга

Демонстрация кейсов является распространенным инструментом B2B-продаж, подтверждающим экспертизу поставщика. Портфолио работ обеспечивает привлечение внимания заказчиков, повышение уровня доверия клиентов.

Привлечь нового заказчика всегда сложнее, чем удержать того, с кем уже работали. Email рассылки помогают возвращать клиентов на сайт, к регистрации либо к оформлению заказа.

Еще один рабочий инструмент – рейтинги независимых экспертов. Они публикуются на специализированных веб-сайтах. В условиях рынка конкурентная борьба выходит на первый план. Любой фирме необходимо отличаться от конкурентов, стремиться превзойти их. Участвуя в рейтингах с качественными кейсами, можно обеспечить вывод компании в топовые позиции, повышение количества заказчиков.

Маркетинг как создание смыслов

Маркетинг смыслов помогает раскрыть плюсы сотрудничества с конкретным поставщиком. Это не отдельные продающие публикации, а комплекс аргументов, выделяющих организацию среди конкурентов. Смыслы позволяют заранее устранять все возражения, имеющиеся у клиентов, вызывать у них конкретные эмоции. Когда менеджер знает, что требуется покупателям и как он может рассказать про это, у него не появляется лишних вопросов наподобие того, как получать обратную связь.

 

Подпишись на Telegram-канал

Канал Александра Глушкова, B2B-маркетолога с 10-летним стажем. На канале Александр делится опытом по продвижению компаний, лайфхаками, подходом к разработки стратегии маркетинга.

Уже начали получать заявки
с маркетинга, но не знаете,
как масштабировать результат?

Уже начали
получать заявки
с маркетинга, но
не знаете,
как масштабировать результат?

Забирайте дорожную карту digital-маркетинга для B2B-компаний!

Забирайте дорожную карту digital-маркетинга
для B2B-компаний!

Поэтапное руководство: как выстроить
эффективный интернет-маркетинг, позволяющий
быть на голову выше конкурентов

Поэтапное руководство:
как выстроить
эффективный интернет-маркетинг,
позволяющий быть
на голову выше конкурентов

Ваше имя
Ваш адрес email
Ваш номер телефона
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями Политики конфиденциальности

© 2024 Лидология

ИП Глушков Александр Андреевич (ИНН 772864204711)

© 2024 Лидология

ИП Глушков Александр Андреевич (ИНН 772864204711)