B2B продажи существенно различаются от реализации товаров на рынке B2C. Для успешных продаж в B2B, важно знать особенности данного рынка, понимать, как работать с возражениями клиентов.
Данная статья – текстовая выжимка из выпуска подкаста с Дмитрием Прянишниковым, основателем агентства ДИОЛ. Полную версию интервью вы можете послушать на YouTube.
Особенности B2B-рынка
B2B-продажи выделяются следующими особенностями:
- Заказчик – профессионал. Лицо, которое представляет фирму, разбирается в соответствующей сфере, понимает, что требуется организации. Менеджеры по закупкам принимают решения вдумчиво, изучая предложения разных поставщиков.
- Небольшой размер целевой аудитории. Рынок B2B меньше, чем B2C. Постоянное привлечение множества новых заказчиков и расширение воронки продаж возможны, но требуют тратить гораздо больше ресурсов.
- Продолжительный цикл сделки. С момента первого звонка заказчику до заключения сделки может пройти несколько месяцев. За это время условия сделки изучают несколько ключевых работников, а зачастую и руководящее лицо.
Важно
Решение о заключении сделки принимает не тот, кто будет использовать покупаемый товар. Решение о покупке может быть принято руководителем подразделения, которому требуется продукт, финдиректор, владелец фирмы. Мнения исполнителей могут принимать во внимание, однако окончательное решение остается за тем, кто предоставляет средства.
Какие возражения есть у руководителей и работников бизнеса и как их закрыть
Чаще всего встречается возражение «Ваш товар хороший, однако стоит чересчур дорого». Чтобы закрыть возражение, нужно помочь заказчику определить срок, в течение которого окупятся вложения. Обговорите ситуацию с потенциальным покупателем, приготовьтесь к демонстрации эффекта окупаемости вложений.
Еще одно частое возражение – «Я уже пользуюсь товарами/услугами конкурентов». В таком случае специалисты необходимо донести до потенциального клиента информацию о конкурентных преимуществах организации перед другими фирмами.
Как выстроить отдел маркетинга для B2B
Есть возможность пойти 2 путями. 1-й – это покупка методологии для самостоятельного создания B2B, 2-й – использование консалтинговых услуг специалистов. С консалтингом все ясно – специалисты выполнят все процедуры под ключ. Это дороже, однако создание маркетингового отдела займет меньше времени. При этом не будет просадки в качестве работы существующих работников. При покупке методологии реализовывать ее будут ваши работники. Им понадобится время, чтобы обучиться, провести сами работы. По этой причине ключевым критерием выбора между методологией и консалтинговыми услугами считается свободное время тех, кто отвечает за создание маркетингового отдела.
Работающие инструменты B2B-маркетинга
Демонстрация кейсов является распространенным инструментом B2B-продаж, подтверждающим экспертизу поставщика. Портфолио работ обеспечивает привлечение внимания заказчиков, повышение уровня доверия клиентов.
Привлечь нового заказчика всегда сложнее, чем удержать того, с кем уже работали. Email рассылки помогают возвращать клиентов на сайт, к регистрации либо к оформлению заказа.
Еще один рабочий инструмент – рейтинги независимых экспертов. Они публикуются на специализированных веб-сайтах. В условиях рынка конкурентная борьба выходит на первый план. Любой фирме необходимо отличаться от конкурентов, стремиться превзойти их. Участвуя в рейтингах с качественными кейсами, можно обеспечить вывод компании в топовые позиции, повышение количества заказчиков.
Маркетинг как создание смыслов
Маркетинг смыслов помогает раскрыть плюсы сотрудничества с конкретным поставщиком. Это не отдельные продающие публикации, а комплекс аргументов, выделяющих организацию среди конкурентов. Смыслы позволяют заранее устранять все возражения, имеющиеся у клиентов, вызывать у них конкретные эмоции. Когда менеджер знает, что требуется покупателям и как он может рассказать про это, у него не появляется лишних вопросов наподобие того, как получать обратную связь.
