Как получать недорогие заявки в B2B. Outreach и Cold Email

Один из недооцененных в РФ методов привлечения клиентов в B2B - Outreach, когда вы в холодную персонализировано идете к целевой аудитории. Более популярен на Западе, так как найти контакты целевой аудитории проще.

1. LinkedIn - ищем интересующие нас компании и людей, занимающих определенные должности в них. Добавляемся в друзья и предлагаем свой оффер (сразу или через несколько шагов). В РФ мало актуален, так как LinkedIn заблокирован и проникновение российского бизнеса там невелико.

2. Cold Email - когда вы в открытых источниках нашли адрес почты потенциального клиента, составили ему персонализированное письмо и отправили. Не является спамом.

На первое письмо с большей вероятностью вам не ответят. С помощью средств автоматизации можно настроить цепочки писем в зависимости от того, прочитал ли человек письмо и перешел ли на сайт. Мне попадался материал, где приводили статистику, что США в среднем нужно составлять цепочку из 7 писем (сейчас его не нашел).

Основная задача - попасть оффером в целевую аудиторию. Контент письма адаптирован под клиента, часто его изучают до отправки (при ручном подходе). Таким образом, письмо не является спамом. Я в каждое подобное письмо добавлял уникальные скриншоты объявлений в контекстной рекламе сайта, куда я пишу.

На западе доступны базы контактов и есть инструменты частичной автоматизации рассылок. Например, seamles.ai (базы контактов), Snov.io(поиск адресов почты и автоматизация рассылок), hunter.io (конкурент предыдущего). В РФ сейчас большинство подобных сервисов недоступно.

Минусы подхода: трудозатратно, времязатратно, сложно масштабировать. В начале можно рассылать с одного домена 20-30 писем в день.

Плюсы: расходы минимальны - сервисы (в начале можно обойтись и бесплатными версиями) и отправка писем. Также понадобится email-треккинг для сбора статистики по открытиям писем и переходам по ссылкам. В России я использую ТрексПекс.

1. Сложно найти актуальные контакты

2. Сложно реализовать

3. Боязнь, что посчитают спамом

Из ярких кейсов, что у меня получалось в РФ, когда мы тестировали такой подход:

1. Из базы узкой b2b-тематики на 700 контактов - 15 качественных лидов с одного письма за 2 дня. В данном кейсе минимально использовали персонализацию. Затраты - только время специалиста + знание "внутрянки" тематики.

2. Договор в b2b-тематике, заключенный на следующий день после отправленного письма.

Cоветую посмотреть видео Jacob Tuwiner (на английском) - за 4,5 минуты хорошо показывает шаблон письма для Cold Email.

Также у меня были 2 выпуска подкаста, очень рекомендую их послушать для понимания:

1. Про Outreach с Димой Кимом.

2. Про Cold Email с Антоном Сабуровым.

Сейчас выстраиваем регулярную работу по этим направлениям по РФ в своем агентстве, до этого были разовые проекты.

P.S. Подобное делать можно и в социальных сетях, но там нужны другие подходы (по опыту).