Холодные звонки вызывают негатив и ассоциируются с навязчивыми заскриптованными прозвонами от банков, провайдеров интернета и агентств по недвижимости. Однако, это инструмент, который в правильных руках может принести продажи для B2B-бизнеса и качественно растить свою базу потенциальных клиентов, при этом не вызывая негатива. В статье рассказываем про то, как его использовать.
Данная статья - текстовая выжимка из выпуска подкаста с Михаилом Головкиным, основателем агентства WEBSHOP. Полную версию интервью вы можете послушать в Youtube или Яндекс.Музыке.
Плохая репутация холодных звонков, сложившаяся из-за массовых обзвонов, мешает увидеть суть - если вы звоните клиенту, которому ваш продукт сейчас актуален, то для него способ первого контакта будет не важен - хоть email, хоть рекомендация, хоть баннер в интернете.
Это актуально и для B2B, и для B2C. Например, у WEBSHOP 60% продаж приходится именно на холодные звонки, при этом они продают традиционные digital-услуги: создание и продвижение сайтов, контекстную рекламу.
Основа успешных продаж через холодные звонки в B2B - найти аудиторию с болью и предложить им актуальную для них услугу. Ниже рассматриваем каждый из этих этапов.
Звоните только тем, кто вам подходит
Распылять дорого сотрудника по холодным продажам на всех подряд - низкоэффективный способ, которые приводит к быстрому выгоранию продавца. Сами менеджеры по продажам это знают и сразу интересуются, откуда база и насколько она теплая.
Источники баз, актуальные для Российского рынка:
- Сбор телефонов вручную или автоматизировано с сайтов компаний
- Каталоги и рейтинги
- Агрегаторы (СБИС, Контур и подобные)
- Покупка “серых” (украденных) баз
- Яндекс Карты и 2GIS
Сразу предупредим, что вариант с покупкой “серых” баз - опасный вариант, так как кроме того, что вы можете попасть на мошенников, звонок напрямую ЛПРу, который нигде не размещал свой номер, вызовет вопросы и желание быстрее закончить с вами общение.
Самый адекватный способ - использование агрегаторов. Эти компании профессионально занимаются сбором и поддержкой актуальности баз, а также предоставляют дополнительные возможности для сегментации. Например, фильтр организаций по обороту.
Полученные данные советую обогатить, проведя в интернете сбор дополнительной информации.
Выходите на ЛПР
Следующий этап - выход на тех, кому непосредственно мы продаем. Многие сейлзы не любят этап прохода секретаря, но он позволяет заходить на ЛПР “честно” - у него есть понимание, что нам удалось донести свою полезность как секретарю, так и другим людям в цепочке до него.
В покупных “серых базах” могут сразу быть контакты этих людей, но такой звонок вызовет больше подозрений.
На этом этапе важно помнить, что мы выясняем потребности, а не продаем в лоб. Это позволяет избежать негатива и фраз вроде “Пришлите ваше КП на почту, мы посмотрим”.
Часто секретаря удается пройти после объяснения, что мы ничего предлагать не собираемся, а только выясняем потребности и есть действительно ли секретарь имеет полномочия решать, актуальна ли потребность или нет.
Если вы прошли дальше, но вас связали не с ЛПР, а, например, с рядовым сотрудником отдела маркетинга, то схема повторяется - выясняем, есть ли потребность и имеет ли полномочия этот сотрудник решать этот вопрос.
Если потребность в вашей услуге есть, то развивайте сделку
При общении с ЛПР опять же не напористо продаем, а помогаем ему с принятием решения. В сложных сферах, таких, как IT, компетенций человека может не хватать, либо у него может не быть времени на изучение рынка и всех предложений.
Даже если видите, что клиент не подходит вам по бюджету, дайте качественные советы и рекомендации. Когда возникнет задача вашего уровня, с большой вероятностью, он вернется к вам.
Как не выгорать сотруднику, который занимается холодными продажами
Несколько советов, которые снижают монотонность работы:
1. Менеджер по продажам должен вести клиента “от и до”
Схема, когда обзвонщик выходит на ЛПР, а дальше переводит на эксперта приводят к выгоранию и снижению мотивации, так как большую часть времени он слышить отказы, а приятное экспертное общение отсутствует.
2. Заниматься холодным обзвоном не больше 30% времени
Оставшиеся 70% можно потратить на выполнение других своих обязанностей - экспертные продажи, подготовка договоров, повышать свою экспертность.
3. Не воспринимайте холодную продажу как “впарить”
Лучше настраиваться на сделку как помощь и облегчение жизни клиенту, а не попытку навязать.
4. Не отрабатывайте все возражения
Если в данный момент ваша услуга не актуальна, то лучше остаться в хороших отношениях и повторить попытку через год.
5. Понимать цель своего звонка
Нет цели продать с первого звонка. Это будет импульсивная продажа, которая в итоге превратится в никому не нужный проект.
Настоящая цель - перейти на следующий этап сделки (очная встреча, расчет сметы, маркетинговый анализ и т.д.).
6. Не во всех сферах подходит использование скриптов
Например, в IT и маркетинге вы общаетесь с профессионалами, которые быстро поймут, что звоните всем с одним и тем же скриптом.
Еще один минус - что при зачитывании скрипта у вас меняется интонация и речь становится менее живой.
Лучше используйте памятку с ответами на часто задаваемые вопросы, целью звонка и результат звонка.
7. Не делайте паузу между звонками
Чем дольше вы делает остановку, тем сложнее сделать следующий звонок. Лучше запланируйте себе перерыв каждые 45 минут.
Полную версию интервью вы можете послушать в Youtube или Яндекс.Музыке.
Если вам понравилась статья и вам актуальна полезная информация по маркетингу, подписывайтесь на мой Telegram-канал, в котором я даю выжимки выпусков подкаста “Системный маркетинг”, а также актуальную информацию по продвижению бизнеса в интернете.
