Если вы придумали идею, которая кажется вам гениальной, то можно продолжать восторгаться собой в голове, а можете проверить свою гениальность - собрать MVP и показать его рынку. В статье для начинающих стартаперов рассказываю, как продать продукт, которого у тебя еще нет.
Данная статья - текстовая выжимка из выпуска подкаста с Натальей Ивановской. CEO платформы для оптимизации медиапланирования Tamburin. Полную версию интервью вы можете послушать в Youtube или Яндекс.Музыке.
Идей много, но не все их них нужны рынку
Стартапер отличается от сотрудника или собственника уже устоявшегося бизнеса нет, что он должен находить новые способы решения проблем, а не использовать готовые решения.
Но идей приходит много. Далеко не каждая из них действительно актуальна. Важно превратиться в локатор, который открыт к информации с рынка, выстроить “воронку”, по которой отсеивать фантазии от того, что действительно может заработать. Вопрос “а почему этого еще нет?” должен возникать несколько раз в день.
Если выстреливать будет 1 из 1 000 идей, то это уже хороший показатель.
Продай, чтобы понять, что идея работает
Разработчики и другие люди из IT любят попадать в иллюзию “сначала я разработаю продукт, а потом уже покажу его рынку”. Из-за этого теряются месяцы и годы, мотивация пропадает, а отсутствие обратной связи от будущих клиентов не позволяет адаптировать продукт под них. Из-за этого в таких стартапах все построено на фантазии фаундера.
Продавать то, чего еще нет - это то, чему должен научиться каждый стартапер, если не хочет, чтобы его продукт был бесполезен.
Еще одним важным критерием должна быть внутренняя уверенность фаундера - делай только те проекты, про которые ты понимаешь, что ты не можешь их не делать. Если нужно заставлять себя приступить к реализацию, то такую идею можно смело отбросить - отсутствие драйва на долгой дистанции убьет проект.
Источником для поиска идей может быть все, что угодно - долетевший обрывок разговора на улицу, вопрос “можно ли как-то по-другому”, что-то, чего не хватает конкретно тебе. Может появляться мысль “уже все есть” но через несколько лет про некоторые новые идеи мы скажем “как же я без этого жил”.
Лучше проекты - когда то, чего не хватает тебе совпадает с тем, чего не хватает другим и при этом ты не можешь не строить эту компанию.
Кастдев - исследование рынка и подготовка к продаже
Стоит опасаться перехода сразу к реализации после понимания, что чего-то не хватает лично тебе, сначала нужно проанализировать рынок и опросить потенциальных покупателей.
Для этого используем Customer Development (кастдев - получение обратной связи от потенциальных покупателей).
Ошибкой является на интервью задавать открытые вопросы формата “хотите ли вы иметь такую функцию?”. Ответом на такой вопрос чаще всего будет “хочу”, но в реальности контрагент не приобрел бы такой сервис. Задавайте вопросы не про продукт, а про боли. Можно использовать стандартные вопросы, например, из книги Синди Альварес "Lean Customer Development".
Побочным эффектом проведения кастдева является выявление информации, которую впоследствии можно будет использовать в продажах. Например, особенности отрасли, нестандартные сценарии применения каких-то инструментов.
Можно ли продавать без MVP
MVP - минимально жизнеспособный продукт - собранный “на коленке” прототип, который демонстрирует вашу идею. Это может быть собранный на конструкторе сайт с минимальным функционалом, физическая модель и рендер будущего товара.
Но есть подход, когда вы идете к инвесторам без MVP. В таком случае вам нужна имитация работы. Например, никаких реальных расчетов и работы скриптов не происходит, но инвестор видит, как в теории может работать продукт.
Подход без MVP позволяет еще эффективнее использовать имеющиеся ресурсы, так как вы тестируете идею еще на более раннем этапе. Не бойтесь продавать то, чего еще нет - если удалось продать продукт без MVP, то это значит, что он действительно востребован и можно продолжать развивать свою идею.
3 варианта, где получить деньги на стартап
1. Развиваться на свои
Спокойнее, надежнее, но долго. Подходит тем, у кого есть полная уверенность в своем продукте.
Если это ваш первый проект, то рекомендуем использовать акселераторы, чтобы получить навыки стартапера и научиться работать в условиях неопределенности.
2. Венчурные фонды
Даже сейчас получить инвестиции в России не очень сложно. Нужно научиться проводить питчи (краткие представления инвесторам своего проекта). Про то, как это делать много готовых материалов в интернете, как наших, так и зарубежных.
3. Бизнес-ангелы
Подходит для инвестиций меньшего объема, чем у венчурных фондов.
Подход к маркетингу и продажам в стартапе
Подход стартапера, который хочет, чтобы его продукт не провалился - осторожное и эффективное использование ресурсов. Если ваш продукт B2B, то расходы на маркетинг и продажи будут небольшие.
Чтобы заинтересовать аудиторию, вам нужно напрямую прийти к ЛПР и провести им демонстрацию продукта.
Для ноу-хау в B2B хорошо работают холодные рассылки. Грамотно составленный заголовок и текст письма приведут к вам первых клиентов практически без затрат. Само письмо составляйте на основе информации, которую вы получили на кастдевах.
PR также является отличным инструментом - участвуйте со своими кейсами в профильных конференциях, пишите статьи, готовьте видео- и аудио-контент. При этом советуем больше рассказывать не про продукт, а про подход.
После первых продаж, продолжайте работать в 3 направлениях:
1. Поиск новых клиентов, которые похожи на старых
2. Работа с текущими клиентами
3. Поиск смежных с вашим продуктов, которые тоже могут взлететь
Полную версию интервью вы можете послушать в Youtube или Яндекс.Музыке.
Если вам понравилась статья и вам актуальна полезная информация по маркетингу, подписывайтесь на мой Telegram-канал, в котором я даю выжимки выпусков подкаста “Системный маркетинг”, а также актуальную информацию по продвижению бизнеса в интернете.
