Продавая только на маркетплейсах, вы отдаете им свою базу клиентов в обмен на широкий охват. Свой же интернет-магазин дает вам возможность стимулировать повторные продажи и зарабатывать больше на долгосроке. В статье разбираю актуальные в 2023 источники продаж для производителей одежды и аксессуаров.
Данная статья - текстовая выжимка из выпуска подкаста с Шухратом Мамасыдыковым и Сергеем Игнатьевым, основателями агентства интернет-маркетинга Hope Group. Полную версию интервью вы можете послушать в Youtube или Яндекс.Музыке.
Компании, которые созрели до развития собственного бренда, понимают, что для долгосрочного планирования нельзя класть яйца в одну корзину и развивать бренд только на маркетплейсе. В случае проблем на стороне последних, либо бана по ошибке или недосмотру, вы теряете всю свою клиентскую базу.
Это менее актуально для тех, кто зарабатывает только на росте оборота низкомаржинальных товаров, на которых “просто переклеена этикетка”.
Для тех же, кто развивает свое производство и идет в более высокие ценовые сегменты, такой подход очень рискован и не выгоден на долгосроке.
Для построения бренда работает только комплексный подход
Чтобы ваш бренд знали за пределами торговой площадки, необходимо взаимодействовать со своими покупателями через другие рекламные каналы и собирать Email и телефон каждого покупателя.
Один рекламный источник, например, контекстная реклама, не даст широкой узнаваемости, даже если ваш продукт обладает феноменальными по меркам рынка качествами.
Часто встречаюсь с ситуацией, когда исторически у клиента хорошо сработала, например, контекстная реклама, а таргетированная “не зашла”. После этого он навсегда принимает позицию, что “таргет у нас не работает”. Интересно, что это наблюдается во всех сферах бизнеса и работающие источники у всех различаются.
Не спешите отказываться от рекламного источника, лучше детальнее вникните в проблему, либо подберите подрядчика с опытом в вашей нише.
Один неудачный опыт зашоривает взгляд предпринимателя и не позволяет ему кратно расти в продажах, используя другие источники.
Актуальные инструменты для продвижения интернет-магазинов в 2023 году:
1. Яндекс Директ
2. Таргетирванная реклама в VK
3. Инфлюенс-маркетинг (сотрудничество с блоггерами)
4. Telegram Ads
5. SEO-продвижение
Стратегия продвижения напрямую зависит от стоимости товара и его маржинальности
По опыту, маржа у мультибрендовых магазинов (дилеров других брендов) находится в пределах 20-30%. У производителей этот показатель выше за счет собственного производства и вполне может быть 30-50%, что дает им больше свободы в выборе инструментов и проведении тестов.
Набор самих рекламных инструментов тоже различается: если цена укладывается в масс маркет, то вам подойдут все инструменты продвижения - Яндекс Директ, Яндекс Маркет, таргетированная реклама, блоггеры, Telegram.
В премиальном же сегменте (High Fashion) привлечение покупателей из контекстной рекламы будет дорогим за счет того, что там ваши премиум-товары конкурируют со всем рынком, в том числе и с масс-маркетом. Здесь больше подойдет долгосрочная работа с блогерами и SEO.
Если выбирать инструменты продвижения самостоятельно или по рекомендации, то можно потерять время и “слить бюджет”. Опытное агентство поможет выбрать правильные источники и правильный подход к ним.
Чем меньше ассортимент продукции, тем меньше инструментов рекламы доступно
В SEO для алгоритмов поисковых систем имеет значение, насколько крупный у вас магазин. Чем больше ассортимент, тем выше позиции в выдаче.
В контекстной рекламе работает аналогично - больше товарных групп - больше связок с необходимой стоимостью заказа. И чем больше выбор у потенциального клиента на сайте, тем больше вероятности, что он купит.
Для магазинов с 20 SKU (товарными позициями) лучше идти к блоггерам, чем в традиционные лидогенерирующие инструменты.
Работа с блоггерами позволяет быстро получить первичный буст узнаваемости
Имя бренда строится на пользовательском контенте (UGC) - отзывах, рекомендациях.
Чем популярнее человек и чем ближе к своей аудитории, тем больше к нему доверия. Интеграции с блогерами на начальном этапе развития помогут быстро получить первые продажи и собрать отзывы от этих клиентов, что в свою очередь позволяет использовать эти отзывы как креативы для перфоманс-инструментов (контекстной, таргетирванной и других видов реклам).
Основной задачей на первом этапе становится грамотный подбор инфлюенсера с подходящей аудиторией и без накруток.
Форматов интеграций много - Stories, Reels, тексты, рекламные вставки (pre-roll, mid-roll). В зависимости от формата может различаться подход к подаче.
Прямая подача товара в большинстве случаев работает эффективнее, чем попытки выстроить какую-то сложную схему с нативной интеграцией.
Советую обратить внимание на интеграции в Telegram - последнее время он показывает более высокий ROI (возврат инвестиций) для E-commerce.
Также хороший подход - выпуск коллекции совместно с блоггером, но производителям это дается сложнее, так как появляются новые элементы в сложном процессе.
В таргетированной рекламе знакомьте покупателя со своей продукцией, а не продавайте в лоб
Большинство рекламодателей недооценивают потенциал VK в 2023 году. Если в контекстной рекламе пользователь уже интересовался вашими или подобными товарами, то в таргетированной аудитория более холодная..
Особенно это касается товаров из высокой ценовой категории, по которым получить продажи из VK сложнее. 3 важных момента для производителей одежды, которые продают в VK:
1. Если у вас высокий чек, то вам необходимо повышать удобство совершения заказов. Для магазина обуви, например, это бесплатная доставка с примеркой.
2. Качество продукции тоже влияет - чем оно лучше, тем выше процент выкупа.
3. Используйте общение - в VK люди активно общаются и отдельный менеджер по продажам сможет доводить до покупки тех клиентов, которые не могут определиться.
Обязательно используем внутренний магазин ВК, так как возможность заказа без выхода из приложения снижает вероятность брошенной корзины.
Для продаж из Telegram Ads также используйте менеджеров
Сейчас актуальны 2 подхода для приведения покупателей из официальной рекламы Telegram:
1. Приводить аудиторию в блог, прогревать ее и доводить до покупки
2. Сразу вести трафик на конкретный товар и стимулировать дать обратную связь - написать комментарий. На этом этапе также подключается менеджер и доводит до покупки.
Следует избегать подхода, когда трафик ведется на пост, из которого сразу стоит ссылка на сайт - сейчас это работает неэффективно.
С ростом количества подписчиков Telegram-канала часто увеличивается количество офлайн-покупкой.
Повторные продажи - самый недооцененный инструмент для интернет-магазинов
Маркетплейсы привязывают и бренды, и покупателей к себе и забирают то преимущество, которые имеют независимые интернет-магазины - возможность продолжать коммуницировать с покупателем и получать повторные заказы практически бесплатно.
Если покупатель сам дал тебе свои данные, то это горячий лид, которому понравился ваш бренд и он готов с вами взаимодействовать. Таким пользователям можно присылать на Email советы по обновлению гардероба, сочетанию высокой моды с повседневным гардеробом, а также баловать их скидками и промокодами - для вас это намного дешевле, чем привлекать новых покупателей из рекламы.
70% заказов не оплачивают
Еще одна проблема интернет-магазинов - покупатель выбирал товары, перешел на оплату, но не совершил транзакцию.
Большинство магазинов ничего не делает с такой ситуацией и теряют теплых пользователей, у которых, возможно, возникли трудности с сайтом, либо их отвлекли.
Таких пользователей обязательно нужно возвращать - добавлять их в базу ретаргтинга, отправлять на Email напоминание о незавершенном заказе, звонком на телефон.
Проверяйте актуальность портрета целевой аудитории, который вы себе составили
Если собственник интернет-магазина на заре развития свой компании сформировал себе портрет целевой аудитории, а на практике этот портрет изменился, бывает сложно донести важность тестирования новых рекламных инструментов до такого клиента.
Если в компании есть маркетолог, то он может помочь такому собственнику, показывая ему реальные отчеты об аудитории, которая совершает покупки.
Если же маркетолога в компании нет, то зашоренность может мешать владельцу магазина кратно растить продажи. Обязательно регулярно консультируйтесь с лучшими маркетологами в своей сфере и обращайтесь к агентствам, которые занимаются продвижением похожих товаров.
Агентство Hope Group занимается контекстной, таргетированной рекламой, интеграциями с блогерами, TG Ads и SEO-продвижением для производителей одежды и аксессуаров.
Если вы хотите получить бесплатный аудит ваших рекламных кабинетов, пишите в Telegram Шухрату и сообщите, что вы пришли с этой статьи.
Полную версию интервью вы можете послушать в Youtube или Яндекс.Музыке.
