Развитие компаний на рынке B2B-услуг тесно связано с правильной стратегией маркетинга. А значит, на первое место выходит работа отдела продаж. Его структура зависит от бизнес-процессов в компании, ее целей и задач. А система мотивации поможет сотрудникам в достижении целей.
Совершенствование организационной структуры этого отдела обеспечивает выход на новый уровень развития бизнеса. Не оставляйте прибыль на рынке конкурентам – позаботьтесь о перестройке структуре и улучшении мотивации в отделе продаж вашей компании.
Эта статья представляет собой краткий пересказ выпуска подкаста с Александром Ивасечко, старшим менеджером по построению отделов продаж и развития бизнеса клиентов в IT-Agency. Полную версию интервью вы можете послушать на Youtube.
С чего начать создание отдела продаж?
Комплексный подход к развитию бизнеса предполагает постоянное совершенствование отдела продаж, а также работу с мотивацией сотрудников, которые отвечают за маркетинг, продвижение, привлечение покупателей. По мнению Александр Ивасечко, перед началом любой деятельности нужно задать себе вопрос: «Зачем это нужно?».
Важно выделить цель и задачи, которых вы хотите достичь в резкльтате. При совершенствовании работы отдела продаж компании выделяют – сильные и слабые стороны, возможные проблемы в долгосрочной перспективе, а также методы их устранения. Вторым этапом идет масштабирование. Выстраивание плана на месяц, квартал, год, 5-10 лет.
Созданная система должна на 100% соответствовать стратегическим целям развития организации. Уделите внимание практике – проанализируйте деятельность отдела продаж, выделив преимущества ранее используемых методик привлечения клиентов. В теоретических аспектах стоит помнить, из чего состоит структура подразделения. По классической модели отдел продаж включает 3 обязательных компонента:
- Метод продаж – ответьте на вопросы: «Как, каким образом вы можете получить максимальную прибыль с конкретного сектора рынка?» (например, использование новых каналов продаж, выбор оценки показателей входящих и холодных звонков);
- Территория – задачей является организация распространения метода продвижения товаров и услуг компания для получения максимальной прибыли (то есть в отделе продаж проекты должны быть разделены равномерно для «покрытия всей территории»);
- Продукт – особенности товара или услуги компании учитывают при выборе техник продаж (например, сложные предложения по маркетингу, созданию корпоративного сайта требуют участия эксперта в конкретной сфере; а также важно обеспечить тесную связь между всеми сотрудниками для реализации задачи – увеличения прибыли).
Что первично: отдел маркетинга или отдел продаж? Все элементы структуры компании тесно связаны между собой. При этом маркетинг выступает в качестве инструмента привлечения потенциальных покупателей, партнеров или клиентов. Но без наличия строгой модели с четкими правилами, организационными положениями и требованиями системности добиться хороших результатов невозможно. Поэтому на первом месте стоит развитие отдела продаж. Но с учетом активного взаимодействия с производственным сектором, изучением подхода принятия управленческих решений, выбора маркетинговой стратегии.
Связь маркетинга и продаж
Проблемы роста бизнеса в сфере B2B-услуг часто происходят из-за отсутствия взаимодействия отдела маркетинга и отдела продаж. Как уже было отмечено, все компоненты системы должны находиться в тесной связи, подчиняясь общим правилам, требованиям, целям и задачам (на краткосрочный, долгосрочный периоды). Руководитель коммерческой организации или предприятия должен самостоятельно принимать решение, на что сделать акцент.
В зависимости от стратегических целей развития бизнеса и этапа формирования единой структуры, выделяются ключевые элементы для совершенствования. Необходимо улучшить текущие показатели в тех сферах, где есть осознанный приоритет. Для этого заранее проводится комплексный анализ финансовой, маркетинговой и иных направлений работы компании.
В чем специфика холодных продаж?
В 2023 году использование метода холодных продаж для компаний в сфере сложных B2B-услуг не рентабельно. Этот подход имеет множество недостатков, но, в первую очередь, его проблема в создании негатива у потенциальных покупателей. Однако есть современные инструменты, с помощью которых можно улучшить формат холодных продаж. Например, выстраивать коммуникацию с клиентом лучше всего с позиции пользы. То есть, в ходе диалога у потенциального покупателя не должно быть желания сбросить звонок.
Даже если клиент откажется от сотрудничества с компанией, в течение всей коммуникации с менеджером он должен чувствовать себя важным и осознавать пользу от общения. Многие коммерческие организации стали выстраивать диалог с клиентами, изучая их желания.
Структура отдела продаж для B2B-услуг
Универсальной модели отдела продаж для бизнесов B2B не существует. Выбор метода, иерархии системы, количества менеджеров зависят от этапа развития коммерческой организации или предприятия. Александр Ивасечко придерживается позиции, что для большинства компаний в России подойдет реализация теории «охотник и фермер». Она заключается в объединение двух разных методов. Гипотеза применяется в продажах по той причине, что сделки заключают люди с разным складом ума, с разными мнениями и типом характера. Охотник и Фермер – два разных функционала, с другими ЦКП, КЭВ.
Важно: Нужно создать условия в отделе продаж, которые бы позволили разделить персонал по функциям, выполняемым задачам. Одни менеджеры занимаются обработкой заявок, другие – привлечением клиентов для совершения первой покупки, а третьи – поддержкой коммуникации с постоянными покупателями. Помимо этого, должны быть сотрудники, которые оценивают изменения в разных каналах, чтобы понимать, куда стоит двигаться дальше.
Мотивация сотрудников отдела продаж
Система мотивации сотрудников не должна быть сложной, при этом сама «награда» обязана соответствовать потребностям менеджеров отделов продаж. Перед разработкой мотивации проведите всесторонний анализ данных – напишите, что вы хотите получить от сотрудников, и что будет ценным для компании. Поощрения реализуются только при достижении четкой цели. Также есть одно условие – систему мотивацию не стоит менять чаще 1 раза в год и менее чем за 2 недели до утверждения новой модели выплат заработной платы или бонусов.
Каждая новая идея по мотивации сотрудников отдела продаж должна давать шанс менеджерам зарабатывать больше. Требование – мотивация открытая, понятная и утвержденная. Руководство презентует выбранную модель, отвечает на вопросы персонала, а также предоставляет наглядный пример их заработка с новой стратегией: начисления бонусов и премий.
Подводя итог
В заключение стоит рассказать об одном универсальном методе продаж, который дает отличные результаты, привлекая новых покупателей и увеличивая общую прибыль компании. Секрет в правильном ведении переговоров с потенциальным клиентом. Открытой целью не должно быть желание продать. В 2023 году стоит переходить на понимание и осознание потребностей покупателей – и тогда вероятность заключения сделки будет в разы выше.
