Прямая поисковая реклама в Яндекс Директ имеет низкую эффективность, когда ваша аудитория это закупщики, инженеры, архитекторы, линейные руководители, прорабы и другие профессии, которым ваши услуги могут понадобиться в ходе их работы, но они привыкли обращаться к тем, кого знают давно и кому доверяют.
Чтобы попадать в их выборку, необходимо выстраивать бренд и заранее устанавливать с ними контакт, периодически напоминая о себе.
Эти аудитории сложно выделить через какие-то типичные поисковые запросы или готовые сегменты в рекламных инструментах. Например, готовой аудитории “Инженеры” я не видел ни в одной DMP (платформах управления данными).
Эти ограничения приводят к необходимости использовать нестандартные способы поиска своей ЦА. Ниже привожу список того, чем мы чаще всего пользуемся для клиентов:
1. Сбор или покупка email’ов целевой аудитории с сайтов вакансий
Существуют компании, которые постоянно парсят hh.ru, собирая контактные данные и должности соискателей. Некоторые из них работают “в белую” - загружают эти контакты в обезличенном виде в Яндекс Аудитории и дают вам к ней доступ. Есть и черный вариант, когда вам продают данные в открытом виде, но это нарушение закона.
2. Реклама в отраслевых журналах
Размещение статей в таких журналах кроме прямого эффекта дает “очки бренда”, так как работает это аналогично ВАКовским публикациям в научном сообществе.
Еще несколько лет назад, такие журналы можно было получить только по подписке и в офлайн виде. Сейчас многие из них уже зашли в интернет. Кроме того, часто у них уже есть соц.сети, например, Телеграмм канал, разместиться в котором без покупки рекламы в журнале невозможно.
Высокая концентрация целевой аудитории и небольшая стоимость. Но высокие требования к качеству контента и рекламы.
Примеры таких журналов - “Атомная Энергия 2.0”, “Горная промышленность”.
3. Тематические блоги
Еще один забытый ручной метод размещения рекламы через общение с автором блога. Не все из них будут готовы разместить ваш материал, но большинство готовы продать место для баннера на сайте
4. Списки гостей конференций и выставок
Участие в конференциях со стендом - затратное мероприятие. Сюда входит место, стенд, сотрудники, оборудование, подарки для гостей. Появляется желание сэкономить на всем, что не обязательно.
Часто “под нож” попадают дополнительные предложения от организаторов по рассылке ваших предложений по контактам посетителей, так как тратить, например, 100 000 рублей на единичную рассылку кажется нецелесообразным).
Однако, на таких мероприятиях находится ваша целевая аудитория, а цель участия - не продать прямо со стенда, а перевести как можно больше посетителей в подписчиков своей базы.
Лучше посетить одну выставку и максимально забрать контакты к себе в базу, чем две выставки и не получить новых подписчиков в воронку.
5. Лид-магнит без попыток продать сразу
Заказчики B2B-маркетинга очень тяжело воспринимают лид-магниты, уже писал об этом выше.
Еще тяжелее они воспринимают, когда лид-магнит приводит подписчиков в базу, а не уже готовых сейчас купить клиентов.
Но если компания хочет расти, а не только перехватывать в поисковой рекламе тех, кого что-то не устраивает у другого подрядчика (скорее всего это цены, а значит и вас будут продавливать по ним), то необходимо заниматься расширением своей воронки.
Полезным лид-магнитом на этом этапе может выступать отраслевой калькулятор, буклет по изменениям законодательства в сфере, конструктор документов.
