Разработка упаковки и стратегии продвижения для IT-интегратора

О клиенте

Небольшой IT−интегратор, около 3х лет с момента создания. Все это время работали “по сарафану”. Последнее время стал выделяться один тип клиентов, на который решили сделать ставку с точки зрения маркетинга и продаж (“занишеваться”).

Задача на разработку стратегии маркетинга

Понять, есть ли действительно у этого сегмента клиентов запрос на услуги и можно ли еще подобных заказчиков привести с помощью маркетинга.

Задачи разработки стратегии:

1. Оценить потенциал “нишевания” на рынок;

2. Выйти на ЛПРов (руководители компаний и CEO−1), подтвердить/опровергнуть гипотезу продукта и готовность клиента платить за нее;

3. Сформировать эффективное маркетинговое позиционирование компании

4. Собрать ТЗ на маркетинговую упаковку компании;

5. Разработать коммуникационную стратегию и посчитать медиаплан на 1 год для понимания стоимости продвижения компании;

Решение

Самым сложным и долгосрочным этапом разработки стратегии обычно является выход на ЛПРов потенциальных клиентов. Очень много зависит от человека, с которым мы взаимодействуем − он может долго не читать письма/соцсети, отвлечься после прочтения сообщения, посчитать его спамом и т.д. После этого ему может быть неудобно созваниваться, отвечать на вопросы. Он может быть в отпуске или в аврале.

Поиск работающей связки по выходу на контакт занял около 3 недель. Мы протестировали 4 связки, последняя из которых дала отличные результаты − наши сообщения попадали напрямую в ЛПРов, им была актуальна тема продукта, они активно шли на контакт.

Суммарно мы провели 15 интервью, доходимость на которые была 100% (что большая редкость для исследования аудитории потенциальных клиентов, с которыми еще не выстроены связи). Некоторые участники приводили с собой заинтересованных коллег.

В итоге гипотеза продукта была подтверждена и мы приступили к сбору маркетинговой упаковки, которая включала в себя позиционирование на основе результатов исследования аудитории, выбору маркетинговой инфраструктуры, разработке коммуникационной стратегии, определению источников трафика, написанию ТЗ и выработке KPI.

Выполненные работы

1. Проведена оценка рынка сегмента клиентов;

2. Проведено 15 глубинных интервью с ЛПРами, определены их основные “боли”;

3. Разработано позиционирование компании;

4. Проведена ABCDx−сегментация потенциальных клиентов;

5. Изучены конкуренты, определены референсы успешных игроков рынка;

6. Разработана карту пути клиента (CJM);

7. Разработана коммуникационная стратегия;

8. Подготовлены ТЗ для исполнителей (по настройке контекстной рекламы и других источников);

9. Посчитан медиаплан;

10. Подготовлена структура сайта с учетом “болей” целевой аудитории;

11. Подготовлено ТЗ на лид−магнит;

12. Собран контент−план из 10 первых статей для контент−маркетинга;

13. Собран список мероприятий для выступлений и холодных продаж;

14. Спланированы этапы для внедрения стратегии;

Результаты

Проект занял 1,5 месяца.

Клиент принял работы и приступил к внедрению стратегии.

Главный результат − определены слабые места конкурентов, которые уже работают с целевым сегментом клиентов и стратегия по использованию этих слабых мест для быстрого роста.

Заключение

Самое эффективное “нишевание” − это “нишевание”, основанное на исследовании тех клиентов, с которыми вы уже работали. Проанализировав свою клиентскую базу, а также проведя с ними глубинные интервью, можно найти “голубой океан” даже на устоявшемся рынке.

Приходите к нам на разработку стратегии B2B−маркетинга, мы поможем вам с анализом, исследованиями и выбором эффективного пути работы с самыми денежными клиентами