1. Главная
  2. Кейсы
  3. “Нишевание” и “упаковка” IT-интегратора на основе исследования аудитории

Разработка упаковки и стратегии продвижения для IT-интегратора

О клиенте

Небольшой IT-интегратор, около 3х лет с момента создания. Все это время работали “по сарафану”. Последнее время стал выделяться один тип клиентов, на который решили сделать ставку с точки зрения маркетинга и продаж (“занишеваться”).

Задача на разработку стратегии маркетинга

Понять, есть ли действительно у этого сегмента клиентов запрос на услуги и можно ли еще подобных заказчиков привести с помощью маркетинга.

Задачи разработки стратегии:

  1. Оценить потенциал “нишевания” на рынок;
  1. Выйти на ЛПРов (руководители компаний и CEO-1), подтвердить/опровергнуть гипотезу продукта и готовность клиента платить за нее;
  1. Сформировать эффективное маркетинговое позиционирование компании
  1. Собрать ТЗ на маркетинговую упаковку компании;
  1. Разработать коммуникационную стратегию и посчитать медиаплан на 1 год для понимания стоимости продвижения компании;

Решение

Самым сложным и долгосрочным этапом разработки стратегии обычно является выход на ЛПРов потенциальных клиентов. Очень много зависит от человека, с которым мы взаимодействуем - он может долго не читать письма/соцсети, отвлечься после прочтения сообщения, посчитать его спамом и т.д. После этого ему может быть неудобно созваниваться, отвечать на вопросы. Он может быть в отпуске или в аврале.

Поиск работающей связки по выходу на контакт занял около 3 недель. Мы протестировали 4 связки, последняя из которых дала отличные результаты - наши сообщения попадали напрямую в ЛПРов, им была актуальна тема продукта, они активно шли на контакт.

Суммарно мы провели 15 интервью, доходимость на которые была 100% (что большая редкость для исследования аудитории потенциальных клиентов, с которыми еще не выстроены связи). Некоторые участники приводили с собой заинтересованных коллег.

В итоге гипотеза продукта была подтверждена и мы приступили к сбору маркетинговой упаковки, которая включала в себя позиционирование на основе результатов исследования аудитории, выбору маркетинговой инфраструктуры, разработке коммуникационной стратегии, определению источников трафика, написанию ТЗ и выработке KPI.

Выполненные работы

  1. Проведена оценка рынка сегмента клиентов;
  1. Проведено 15 глубинных интервью с ЛПРами, определены их основные “боли”;
  1. Разработано позиционирование компании;
  1. Проведена ABCDx-сегментация потенциальных клиентов;
  1. Изучены конкуренты, определены референсы успешных игроков рынка;
  1. Разработана карту пути клиента (CJM);
  1. Разработана коммуникационная стратегия;
  1. Подготовлены ТЗ для исполнителей (по настройке контекстной рекламы и других источников);
  1. Посчитан медиаплан;
  1. Подготовлена структура сайта с учетом “болей” целевой аудитории;
  1. Подготовлено ТЗ на лид-магнит;
  1. Собран контент-план из 10 первых статей для контент-маркетинга;
  1. Собран список мероприятий для выступлений и холодных продаж;
  1. Спланированы этапы для внедрения стратегии;

Результаты

Проект занял 1,5 месяца.

Клиент принял работы и приступил к внедрению стратегии.

Главный результат - определены слабые места конкурентов, которые уже работают с целевым сегментом клиентов и стратегия по использованию этих слабых мест для быстрого роста.

Заключение

Самое эффективное “нишевание” - это “нишевание”, основанное на исследовании тех клиентов, с которыми вы уже работали. Проанализировав свою клиентскую базу, а также проведя с ними глубинные интервью, можно найти “голубой океан” даже на устоявшемся рынке.

Приходите к нам на разработку стратегии B2B-маркетинга, мы поможем вам с анализом, исследованиями и выбором эффективного пути работы с самыми денежными клиентами

 

Подпишись на Telegram-канал

Канал Александра Глушкова, B2B-маркетолога с 10-летним стажем. На канале Александр делится опытом по продвижению компаний, лайфхаками, подходом к разработки стратегии маркетинга.

Уже начали получать заявки
с маркетинга, но не знаете,
как масштабировать результат?

Уже начали
получать заявки
с маркетинга, но
не знаете,
как масштабировать результат?

Забирайте дорожную карту digital-маркетинга для B2B-компаний!

Забирайте дорожную карту digital-маркетинга
для B2B-компаний!

Поэтапное руководство: как выстроить
эффективный интернет-маркетинг, позволяющий
быть на голову выше конкурентов

Поэтапное руководство:
как выстроить
эффективный интернет-маркетинг,
позволяющий быть
на голову выше конкурентов

Ваше имя
Ваш адрес email
Ваш номер телефона
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями Политики конфиденциальности

© 2024 Лидология

ИП Глушков Александр Андреевич (ИНН 772864204711)

© 2024 Лидология

ИП Глушков Александр Андреевич (ИНН 772864204711)