О клиенте
Небольшой IT-интегратор, около 3х лет с момента создания. Все это время работали “по сарафану”. Последнее время стал выделяться один тип клиентов, на который решили сделать ставку с точки зрения маркетинга и продаж (“занишеваться”).
Задача на разработку стратегии маркетинга
Понять, есть ли действительно у этого сегмента клиентов запрос на услуги и можно ли еще подобных заказчиков привести с помощью маркетинга.
Задачи разработки стратегии:
- Оценить потенциал “нишевания” на рынок;
- Выйти на ЛПРов (руководители компаний и CEO-1), подтвердить/опровергнуть гипотезу продукта и готовность клиента платить за нее;
- Сформировать эффективное маркетинговое позиционирование компании
- Собрать ТЗ на маркетинговую упаковку компании;
- Разработать коммуникационную стратегию и посчитать медиаплан на 1 год для понимания стоимости продвижения компании;
Решение
Самым сложным и долгосрочным этапом разработки стратегии обычно является выход на ЛПРов потенциальных клиентов. Очень много зависит от человека, с которым мы взаимодействуем - он может долго не читать письма/соцсети, отвлечься после прочтения сообщения, посчитать его спамом и т.д. После этого ему может быть неудобно созваниваться, отвечать на вопросы. Он может быть в отпуске или в аврале.
Поиск работающей связки по выходу на контакт занял около 3 недель. Мы протестировали 4 связки, последняя из которых дала отличные результаты - наши сообщения попадали напрямую в ЛПРов, им была актуальна тема продукта, они активно шли на контакт.
Суммарно мы провели 15 интервью, доходимость на которые была 100% (что большая редкость для исследования аудитории потенциальных клиентов, с которыми еще не выстроены связи). Некоторые участники приводили с собой заинтересованных коллег.
В итоге гипотеза продукта была подтверждена и мы приступили к сбору маркетинговой упаковки, которая включала в себя позиционирование на основе результатов исследования аудитории, выбору маркетинговой инфраструктуры, разработке коммуникационной стратегии, определению источников трафика, написанию ТЗ и выработке KPI.
Выполненные работы
- Проведена оценка рынка сегмента клиентов;
- Проведено 15 глубинных интервью с ЛПРами, определены их основные “боли”;
- Разработано позиционирование компании;
- Проведена ABCDx-сегментация потенциальных клиентов;
- Изучены конкуренты, определены референсы успешных игроков рынка;
- Разработана карту пути клиента (CJM);
- Разработана коммуникационная стратегия;
- Подготовлены ТЗ для исполнителей (по настройке контекстной рекламы и других источников);
- Посчитан медиаплан;
- Подготовлена структура сайта с учетом “болей” целевой аудитории;
- Подготовлено ТЗ на лид-магнит;
- Собран контент-план из 10 первых статей для контент-маркетинга;
- Собран список мероприятий для выступлений и холодных продаж;
- Спланированы этапы для внедрения стратегии;
Результаты
Проект занял 1,5 месяца.
Клиент принял работы и приступил к внедрению стратегии.
Главный результат - определены слабые места конкурентов, которые уже работают с целевым сегментом клиентов и стратегия по использованию этих слабых мест для быстрого роста.
Заключение
Самое эффективное “нишевание” - это “нишевание”, основанное на исследовании тех клиентов, с которыми вы уже работали. Проанализировав свою клиентскую базу, а также проведя с ними глубинные интервью, можно найти “голубой океан” даже на устоявшемся рынке.
Приходите к нам на разработку стратегии B2B-маркетинга, мы поможем вам с анализом, исследованиями и выбором эффективного пути работы с самыми денежными клиентами
Подпишись на Telegram-канал
Канал Александра Глушкова, B2B-маркетолога с 10-летним стажем. На канале Александр делится опытом по продвижению компаний, лайфхаками, подходом к разработки стратегии маркетинга.
Уже начали получать заявки
с маркетинга, но не знаете,
как масштабировать результат?
Уже начали
получать заявки
с маркетинга, но
не знаете,
как масштабировать результат?
Забирайте дорожную карту digital-маркетинга для B2B-компаний!
Забирайте дорожную карту digital-маркетинга
для B2B-компаний!
Поэтапное руководство: как выстроить
эффективный интернет-маркетинг, позволяющий
быть на голову выше конкурентов
Поэтапное руководство:
как выстроить
эффективный интернет-маркетинг,
позволяющий быть
на голову выше конкурентов
О компании
B2B маркетинговое агентство «Лидология»
Контакты
О компании
B2B маркетинговое агентство «Лидология»
Ссылки
© 2024 Лидология
ИП Глушков Александр Андреевич (ИНН 772864204711)