Разработка стратегии маркетинга для молодого IT-интегратора

О клиенте

Компания образована бывшим IT−отделом крупного предприятия. На старте клиент хотел применить свою накопленную экспертизу в автоматизации одного из этапов в работе производственных предприятий.

Задача на разработку стратегии маркетинга

Компания хотела выходить на рынок “сразу правильно”, чтобы исключить ошибки, которые совершают большинство подобных компаний.

Задачи разработки стратегии:

1. Оценить потенциал выхода на рынок производственных предприятий

2. Выйти на ЛПРов (IT−директора, генеральные директора производственных предприятий от 1 млрд выручки в год), и подтвердить/опровергнуть гипотезу продукта

3. Сформировать эффективное маркетинговое позиционирование компании

4. Собрать ТЗ на маркетинговую упаковку компании

5. Разработать коммуникационную стратегию и посчитать медиаплан на 1 год для понимания стоимости продвижения компании

Решение

Интервью с потенциальными клиентами показали, что гипотеза продукта, предложенная клиентом, не подтверждается: решаемые до этого клиентом проблемы были уникальными для конкретного предприятия. У всех либо вообще не было такой проблемы, либо она решалась за счет недорогих (в сравнении со стоимостью автоматизации даже за несколько лет) сотрудников.

Для выхода на рынок было предложено выбрать другую (более общую) проблему и собрать маркетинговую упаковку под нее. Клиент согласился.

Выполненные работы

1. Проведена оценка рынка промышленных предприятий;

2. Проведены глубинные интервью с ЛПРами, определены их основные “боли”;

3. Разработано позиционирование компании;

4. Проведена ABCDx−сегментация потенциальных клиентов;

5. Изучены конкуренты, определены референсы успешных игроков рынка;

6. Разработана карту пути клиента (CJM);

7. Разработана коммуникационная стратегия;

8. Подготовлены ТЗ для исполнителей (по настройке контекстной рекламы и других источников);

9. Посчитан медиаплан;

10. Подготовлен прототип сайта с учетом “болей” целевой аудитории;

11. Подготовлено ТЗ на лид−магнит;

12. Собран контент−план из 10 первых статей для контент−маркетинга;

13. Определены 4 темы для выхода в СМИ (PR);

14. Собран список мероприятий для выступлений и холодных продаж;

15. Спланированы этапы для внедрения стратегии.

Результаты

Проект занял 1,5 месяца.

Клиент принял работы и приступил к внедрению стратегии.

Главный результат − клиент не потратил время и деньги на продвижение услуги, не востребованной на рынке.

Видео−отзыв клиента:

https://www.youtube.com/watch?v=zHSrswc9aQM

Заключение

Не всегда те продукты, которые хочется продавать, отвечают спросу рынка. Это можно понять либо тестированием, расходуя ресурсы и время, либо через исследование аудитории.

Второй вариант намного дешевле и эффективнее, а главное − быстрее помогает понять, что вы идете не в ту сторону.

Приходите к нам на разработку стратегии B2B−маркетинга, мы поможем вам определиться с продуктом, с которым вы выходите на рынок.