Разработка стратегии маркетинга для B2B SaaS для корпораций

Клиент - B2B SaaS для корпораций. Целевая аудитория в РФ - около 1 000 самых крупных компаний.

Заметно выросли по выручке за 2020 - 2022 года, после этого рост остановился.

Обратились к нам за разработкой стратегии B2B-продвижения, так как используемые подходы перестали работать, а отдел маркетинга был расформирован.

Определить вектор направления развития компании с точки зрения маркетинга для достижения цели по Х10 к выручке в ближайшие годы.

Начиная проект, мы понимали, что основной проблемой будет выход на ЛПР (ТОПы крупных корпораций) и приглашение их на глубинные интервью. Первые 2 недели работы гипотезы в этом направлении не срабатывали - либо мы не получали ответа, либо получили отказ. При этом менять целевую аудиторию мы не планировали, так как именно целевые должности оказывали максимальное влияние на внедрение продукта клиента в корпорации.

Также проблемой был объем рынка - если целевая аудитория всего 1 000 компаний, то при среднем отклике на интервью в 3-5% это всего 30-50 компаний, которые потенциально могут согласиться встретиться (при условии, что будут не заняты, не в отпуске, не в аврале).

Для того, чтобы увеличить шансы, мы использовали тех клиентов, кто уже когда-то контактировал с компанией, был на ее мероприятиях, но не купил продукт. С ними можно было выйти на контакт, они не “отсеивали” наше предложение как спам, при этом точно являлись целевой аудиторией и имели полезные знания по продукту клиента.

В итоге, мы успешно справились с задачей и провели 15 глубинных интервью, которых было достаточно для того, чтобы сделать выводы по текущему состоянию рынка, потребностям и болям клиента.

Всего для разработки маркетинговой стратегии были проведены следующие работы:

Проект занял 2 календарных месяца.

Клиент принял стратегию без правок, приступил к внедрению.

Был нанят маркетолог для внедрения результатов стратегии и углубления в отдельные инструменты.

Если целевая аудитория - крупнейшие корпорации страны, то важно ответственно и осторожно подходить к исследованию целевой аудитории - репутация компании не должна пострадать от действий подрядчиков по исследованиям.

Чтобы говорить с ТОПами крупных компаний на одном уровне, наши маркетологи предварительно глубоко вникают в тему, изучают лексику и особенности поведения в отдельных сферах.

Закажите у нас разработку стратегии B2B-маркетинга, и мы поможем вам найти уникальный подход к вашей аудитории.