Разработка стратегии маркетинга для B2B SaaS для корпораций

Клиент − B2B SaaS для корпораций. Целевая аудитория в РФ − около 1 000 самых крупных компаний.

Заметно выросли по выручке за 2020 − 2022 года, после этого рост остановился.

Обратились к нам за разработкой стратегии B2B−продвижения, так как используемые подходы перестали работать, а отдел маркетинга был расформирован.

Задача

Определить вектор направления развития компании с точки зрения маркетинга для достижения цели по Х10 к выручке в ближайшие годы.

Решение

Начиная проект, мы понимали, что основной проблемой будет выход на ЛПР (ТОПы крупных корпораций) и приглашение их на глубинные интервью. Первые 2 недели работы гипотезы в этом направлении не срабатывали − либо мы не получали ответа, либо получили отказ. При этом менять целевую аудиторию мы не планировали, так как именно целевые должности оказывали максимальное влияние на внедрение продукта клиента в корпорации.

Также проблемой был объем рынка − если целевая аудитория всего 1 000 компаний, то при среднем отклике на интервью в 3−5% это всего 30−50 компаний, которые потенциально могут согласиться встретиться (при условии, что будут не заняты, не в отпуске, не в аврале).

Для того, чтобы увеличить шансы, мы использовали тех клиентов, кто уже когда−то контактировал с компанией, был на ее мероприятиях, но не купил продукт. С ними можно было выйти на контакт, они не “отсеивали” наше предложение как спам, при этом точно являлись целевой аудиторией и имели полезные знания по продукту клиента.

В итоге, мы успешно справились с задачей и провели 15 глубинных интервью, которых было достаточно для того, чтобы сделать выводы по текущему состоянию рынка, потребностям и болям клиента.

Всего для разработки маркетинговой стратегии были проведены следующие работы:

1. Проведено 15 глубинные интервью с клиентами;

2. Сформирована проблематика и определены боли клиентов;

3. Составлен портрет клиента с основными характеристиками и поведением (какий материалы читают, как получают информацию);

4. Проведено сравнение состояния рынка в 2020−2022 и 2023−2024 годах;

5. Проведен конкурентный анализ (изучали позиционирования, источники трафика, активность в маркетинге);

6. Составлена карту пути клиента (CJM);

7. Определена маркетинговая воронка и актуальные рекламные инструменты для достижения цели;

8. Продумана механика работы на ивентах

9. Составлен контент−план;

10. Составлена структура будущего отдела маркетинга и распределена ответственность между сотрудниками и подрядчиками;

11. Сформирован список инсайтов и рекомендаций на основе собранных во время анализа данных;

12. Собран поэтапный план внедрения маркетинговой стратегии.

Результаты

Проект занял 2 календарных месяца.

Клиент принял стратегию без правок, приступил к внедрению.

Был нанят маркетолог для внедрения результатов стратегии и углубления в отдельные инструменты.

Заключение

Если целевая аудитория − крупнейшие корпорации страны, то важно ответственно и осторожно подходить к исследованию целевой аудитории − репутация компании не должна пострадать от действий подрядчиков по исследованиям.

Чтобы говорить с ТОПами крупных компаний на одном уровне, наши маркетологи предварительно глубоко вникают в тему, изучают лексику и особенности поведения в отдельных сферах.

Закажите у нас разработку стратегии B2B−маркетинга, и мы поможем вам найти уникальный подход к вашей аудитории.