1. Главная
  2. Кейсы
  3. B2B SaaS для Enterprise-сегмента - разработка маркетинговой стратегии

Разработка стратегии маркетинга для B2B SaaS для корпораций

Клиент - B2B SaaS для корпораций. Целевая аудитория в РФ - около 1 000 самых крупных компаний.

Заметно выросли по выручке за 2020 - 2022 года, после этого рост остановился.

Обратились к нам за разработкой стратегии B2B-продвижения, так как используемые подходы перестали работать, а отдел маркетинга был расформирован.

Задача

Определить вектор направления развития компании с точки зрения маркетинга для достижения цели по Х10 к выручке в ближайшие годы.

Решение

Начиная проект, мы понимали, что основной проблемой будет выход на ЛПР (ТОПы крупных корпораций) и приглашение их на глубинные интервью. Первые 2 недели работы гипотезы в этом направлении не срабатывали - либо мы не получали ответа, либо получили отказ. При этом менять целевую аудиторию мы не планировали, так как именно целевые должности оказывали максимальное влияние на внедрение продукта клиента в корпорации.

Также проблемой был объем рынка - если целевая аудитория всего 1 000 компаний, то при среднем отклике на интервью в 3-5% это всего 30-50 компаний, которые потенциально могут согласиться встретиться (при условии, что будут не заняты, не в отпуске, не в аврале).

Для того, чтобы увеличить шансы, мы использовали тех клиентов, кто уже когда-то контактировал с компанией, был на ее мероприятиях, но не купил продукт. С ними можно было выйти на контакт, они не “отсеивали” наше предложение как спам, при этом точно являлись целевой аудиторией и имели полезные знания по продукту клиента.

В итоге, мы успешно справились с задачей и провели 15 глубинных интервью, которых было достаточно для того, чтобы сделать выводы по текущему состоянию рынка, потребностям и болям клиента.

Всего для разработки маркетинговой стратегии были проведены следующие работы:

  1. Проведено 15 глубинные интервью с клиентами;
  1. Сформирована проблематика и определены боли клиентов;
  1. Составлен портрет клиента с основными характеристиками и поведением (какий материалы читают, как получают информацию);
  1. Проведено сравнение состояния рынка в 2020-2022 и 2023-2024 годах;
  1. Проведен конкурентный анализ (изучали позиционирования, источники трафика, активность в маркетинге);
  1. Составлена карту пути клиента (CJM);
  1. Определена маркетинговая воронка и актуальные рекламные инструменты для достижения цели;
  1. Продумана механика работы на ивентах
  1. Составлен контент-план;
  1. Составлена структура будущего отдела маркетинга и распределена ответственность между сотрудниками и подрядчиками;
  1. Сформирован список инсайтов и рекомендаций на основе собранных во время анализа данных;
  1. Собран поэтапный план внедрения маркетинговой стратегии.

Результаты

Проект занял 2 календарных месяца.

Клиент принял стратегию без правок, приступил к внедрению.

Был нанят маркетолог для внедрения результатов стратегии и углубления в отдельные инструменты.

Заключение

Если целевая аудитория - крупнейшие корпорации страны, то важно ответственно и осторожно подходить к исследованию целевой аудитории - репутация компании не должна пострадать от действий подрядчиков по исследованиям.

Чтобы говорить с ТОПами крупных компаний на одном уровне, наши маркетологи предварительно глубоко вникают в тему, изучают лексику и особенности поведения в отдельных сферах.

Закажите у нас разработку стратегии B2B-маркетинга, и мы поможем вам найти уникальный подход к вашей аудитории.

Подпишись на Telegram-канал

Канал Александра Глушкова, B2B-маркетолога с 10-летним стажем. На канале Александр делится опытом по продвижению компаний, лайфхаками, подходом к разработки стратегии маркетинга.

Уже начали получать заявки
с маркетинга, но не знаете,
как масштабировать результат?

Уже начали
получать заявки
с маркетинга, но
не знаете,
как масштабировать результат?

Забирайте дорожную карту digital-маркетинга для B2B-компаний!

Забирайте дорожную карту digital-маркетинга
для B2B-компаний!

Поэтапное руководство: как выстроить
эффективный интернет-маркетинг, позволяющий
быть на голову выше конкурентов

Поэтапное руководство:
как выстроить
эффективный интернет-маркетинг,
позволяющий быть
на голову выше конкурентов

Ваше имя
Ваш адрес email
Ваш номер телефона
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями Политики конфиденциальности

© 2024 Лидология

ИП Глушков Александр Андреевич (ИНН 772864204711)

© 2024 Лидология

ИП Глушков Александр Андреевич (ИНН 772864204711)