Разработка нового позиционирования для B2B-SaaS

Главная

›

Кейсы

›

Разработка нового позиционирования для B2B-SaaS

О клиенте

Клиент - B2B SaaS для малого и среднего бизнеса (РФ и СНГ) + возможность кастомных доработок для крупных клиентов. Более 100 платящих клиентов.

С 2022 по начало 2024 года маркетингом занимались неактивно. Была запущена контекстная реклама, которая практически не приводила новых клиентов.

Раз в год проводили сбор обратной связи по продукту в формате опроса.

У клиента не было собственного директора по маркетингу (подходящего кандидата искали несколько месяцев), поэтому за разработкой стратегии решили обратиться к нам.

Задача на разработку стратегии маркетинга

Определить вектор направления роста количества платящих клиентов

Решение

Для того, чтобы выбрать общую цель разработки стратегии, были проведены интервью с каждым из фаундеров и ТОПов по отдельности. Это позволило узнать взгляды на развитие каждого члена команды.

Конечной целью проекта выбран “быстрый рост портфеля новых клиентов, похожих на текущих клиентов со средним чеком ХХ ХХХ+ рублей/мес без изменения продукта”.

Для составления плана по достижению этой цели (маркетинговой стратегии), были проведены следующие работы:

Проведено 10 глубинные интервью с клиентами (5 текущих и 5 - потенциальных из интересующих нас компаний);

Сформирована проблематика отношения клиентов к подобным SaaS-сервисам;

Составлены 2 портрета ЛПР, которые могут стать как инициаторами внедрения сервиса, так и принимающими решение;

Определены 4 задачи маркетинга;

Проведен конкурентный анализ (изучали позиционирования, источники трафика, активность в маркетинге);

Сформулировано новое общее позиционирование и позиционирования для отдельных сегментов клиентов;

Проведена ABCDx-сегментация потенциальных клиентов;

Составлена карту пути клиента (CJM);

Определена маркетинговая воронка и актуальные рекламные инструменты для достижения цели;

Проведен аудит контекстной рекламы Яндекс Директ

Проведен экспресс SEO-аудит сайта;

Подготовлено ТЗ на онбординг-цепочку и цепочку для активации “спящих” пользователей;

Составлена структура будущего отдела маркетинга и распределена ответственность между сотрудниками и подрядчиками;

Подготовлен медиаплан по рекламным инструментам на год;

Сформирован список инсайтов и рекомендаций на основе собранных во время анализа данных;

Собран поэтапный план внедрения маркетинговой стратегии.

Результаты

Проект занял 2 календарных месяца (часть из которых выпали на новогодние праздники).

Клиент принял стратегию без правок, согласен с изложенными в ней тезисами.

Был нанят маркетолог для внедрения результатов стратегии и углубления в отдельные инструменты.

Заключение

Важным элементом успешности B2B SaaS-ов является понимание реальных “болей” как конечных пользователей продукта, так и тех, кто может стать инициатором проекта в компании.

При этом если наше позиционирование будет нацелено на другие сегменты сотрудников (например, в позиционировании мы расписываем ценность для ТОПов, а внедряют и пользуются нами - линейные сотрудники), то эффективность маркетинга снижается в разы, а клиенты выбирают тех конкурентов, которые лучше “попадают” в них.

В большинстве случаев узнать реальные “боли” можно только через глубинные интервью по фреймворкам.

Обращайтесь к нам за услугой разработки маркетинговой стратегии для B2B-компаний, чтобы лучше узнать своих клиентов и сделать свой маркетинг в разы эффективнее.

Разработка стратегии маркетинга для B2B SaaS

О клиенте

Задача на разработку стратегии маркетинга

Решение

Результаты

Заключение

Отправить заявку на продвижение B2B-компании

ЗАПОЛНИТЕ ЗАЯВКУ

Подпишись на Telegram-канал