Разработка стратегии маркетинга для B2B SaaS

О клиенте

Клиент − B2B SaaS для малого и среднего бизнеса (РФ и СНГ) + возможность кастомных доработок для крупных клиентов. Более 100 платящих клиентов.

С 2022 по начало 2024 года маркетингом занимались неактивно. Была запущена контекстная реклама, которая практически не приводила новых клиентов.

Раз в год проводили сбор обратной связи по продукту в формате опроса.

У клиента не было собственного директора по маркетингу (подходящего кандидата искали несколько месяцев), поэтому за разработкой стратегии решили обратиться к нам.

Задача на разработку стратегии маркетинга

Определить вектор направления роста количества платящих клиентов

Решение

Для того, чтобы выбрать общую цель разработки стратегии, были проведены интервью с каждым из фаундеров и ТОПов по отдельности. Это позволило узнать взгляды на развитие каждого члена команды.

Конечной целью проекта выбран “быстрый рост портфеля новых клиентов, похожих на текущих клиентов со средним чеком ХХ ХХХ+ рублей/мес без изменения продукта”.

Для составления плана по достижению этой цели (маркетинговой стратегии), были проведены следующие работы:

1. Проведено 10 глубинные интервью с клиентами (5 текущих и 5 − потенциальных из интересующих нас компаний);

2. Сформирована проблематика отношения клиентов к подобным SaaS−сервисам;

3. Составлены 2 портрета ЛПР, которые могут стать как инициаторами внедрения сервиса, так и принимающими решение;

4. Определены 4 задачи маркетинга;

5. Проведен конкурентный анализ (изучали позиционирования, источники трафика, активность в маркетинге);

6. Сформулировано новое общее позиционирование и позиционирования для отдельных сегментов клиентов;

7. Проведена ABCDx−сегментация потенциальных клиентов;

8. Составлена карту пути клиента (CJM);

9. Определена маркетинговая воронка и актуальные рекламные инструменты для достижения цели;

10. Проведен аудит контекстной рекламы Яндекс Директ

11. Проведен экспресс SEO−аудит сайта;

12. Подготовлено ТЗ на онбординг−цепочку и цепочку для активации “спящих” пользователей;

13. Составлена структура будущего отдела маркетинга и распределена ответственность между сотрудниками и подрядчиками;

14. Подготовлен медиаплан по рекламным инструментам на год;

15. Сформирован список инсайтов и рекомендаций на основе собранных во время анализа данных;

16. Собран поэтапный план внедрения маркетинговой стратегии.

Результаты

Проект занял 2 календарных месяца (часть из которых выпали на новогодние праздники).

Клиент принял стратегию без правок, согласен с изложенными в ней тезисами.

Был нанят маркетолог для внедрения результатов стратегии и углубления в отдельные инструменты.

Заключение

Важным элементом успешности B2B SaaS−ов является понимание реальных “болей” как конечных пользователей продукта, так и тех, кто может стать инициатором проекта в компании.

При этом если наше позиционирование будет нацелено на другие сегменты сотрудников (например, в позиционировании мы расписываем ценность для ТОПов, а внедряют и пользуются нами − линейные сотрудники), то эффективность маркетинга снижается в разы, а клиенты выбирают тех конкурентов, которые лучше “попадают” в них.

В большинстве случаев узнать реальные “боли” можно только через глубинные интервью по фреймворкам.

Обращайтесь к нам за услугой разработки маркетинговой стратегии для B2B−компаний, чтобы лучше узнать своих клиентов и сделать свой маркетинг в разы эффективнее.