29.04.2023
При продаже в лоб в B2B не избежать негатива - вы общаетесь с топ-менеджерами, а они - профессионалы, в том числе и в продажах. Использование скриптов и популярных техник продаж (например, SPIN), приносит прямо противоположный эффект - ноль продаж и негатив от контрагента. В статье разберем, как продавать в B2B мягко с помощью глубинных интервью, при этом даже в случае, если клиент не купил, он остался вам другом.
Данная статья - текстовая выжимка из выпуска подкаста с Алексем Мильманом. основателем peoplerr.com и likwidexport.ru. Полную версию интервью вы можете послушать в Youtube или Яндекс.Музыке.
Основа продажи в данном методе - Customer Development (CustDev). На русском - “Глубинное интервью”. Суть его - вы пишете потенциальному клиенту, объясняете, чем вы занимаетесь (например, строите SaaS для менеджеров по продажам) и просите его пройти экспертное интервью в его области. Ничего не продаете ни в этом сообщении, ни на самом интервью. Далее, если вы попали в свою ЦА, то клиент сам спросит, чем вы занимаетесь и попросит отдельную встречу, на которой уже можно будет проводить продажу. Таким образом убиваете сразу несколько зайцев:
В СНГ такой подход мало распространен и чаще всего ассоциируется с выходом стартапов на новые рынки. Однако, подход универсален, необходимо только учитывать менталитет клиента. Например, на русском языке часто глубинное интервью напоминает допрос. Жесткого скрипта нет, так что можно адаптировать под любого клиента.
Адаптация общения под менталитет + искреннее желание узнать проблемы клиента + отсутствие продажи во время интервью = хороший базис для долгосрочных отношений с клиентом и возможность перейти на этап продажи.
Ниже план действий по поиску ЛПР и проведению глубинных интервью.
Ошибкой будет сегментация клиентов только на основе принадлежности к определенной отрасли или ОКВЭДу. Так вы получите большое количество нецелевых контактов, кому ваш продукт не актуален. А так как глубинное интервью занимает много времени на подготовку, проведение, обработку результатов, то экономически нецелесообразно идти по всем компаниям подряд.
Оптимальный первый шаг - составление списка конкретных компаний, в которые мы пойдем. Брать лучше не из рейтингов, и из специальных баз и агрегаторов.
Для Европы и США это агрегаторы контактов B2B-компаний:
В РФ:
Составив список компаний, нужно найти контакты ЛПРов. После этого начинается самое интересное.
Есть различие в привычных способах коммуникации в разных странах:
Используйте то, к чему привыкла ваша аудитория. Иногда это может быть что-то необычное. Например, риелторы в США используют Viber.
При контакте сразу пишите кто вы, что у вас за проект, почему вы обратились к конкретному человеку (упоминаем про его экспертность) и что вы от него хотите.
Такое сообщение выделяется среди спама с попыткой продать. Большая вероятность, что вам ответят и придут на интервью.
Можно применять автоматизацию. Например, команда Алексея использует ChatGPT для генерации персональной вводной строки для потенциального клиента. Это действительно оптимальной применения хайпового алгоритма.
В этой статье не буду описывать методологию проведения глубинного интервью, с ней вы можете познакомиться разделе “Что почитать”.
Вместо этого разберем типичные ошибки этого этапа, которых лучше избегать
Полную версию интервью вы можете послушать в Youtube или Яндекс.Музыке.
Если вам понравилась статья и вам актуальна полезная информация по маркетингу, подписывайтесь на мой Telegram-канал, в котором я даю выжимки выпусков подкаста “Системный маркетинг”, а также актуальную информацию по продвижению бизнеса в интернете.
Канал Александра Глушкова, B2B-маркетолога с 10-летним стажем. На канале Александр делится опытом по продвижению компаний, лайфхаками, подходом к разработки стратегии маркетинга.
О компании
B2B маркетинговое агентство «Лидология»
Контакты
О компании
B2B маркетинговое агентство «Лидология»
Ссылки
© 2024 Лидология
ИП Глушков Александр Андреевич (ИНН 772864204711)