Особенности и проблемы B2B-маркетинга. Как собственнику “дозреть” до продвижения

Рынок B2B является одним из крупных в Российской Федерации. Сфера активно развивается, используя инструменты интернет-маркетинга и классические методы привлечения клиентов.

Важно отметить, что по причине ввода санкций в отношении РФ, многие коммерческие организации и предприятия перестали предоставлять свою продукцию российским подразделениям. Начался этап импортозамещения. Это оказало огромное влияние на совершенствование B2B-маркетинга. В его основе лежит исследование компаний, создающих и реализующие разные товары и услуги оптом, управление проектами, поисковая оптимизация, работа с социальными сетями, продвижение, а также анализ целевой аудитории бизнеса.

В статье мы рассмотрим ключевые признаки развития B2B-маркетинга в России в 2023-2024 годах. Какие есть перспективы, проблемы и способы их решения?

Обратите внимание, что этот материал подготовлен на основе подкаста с участием Андрея Гаврикова (основатель агентства «COMPLETO», маркетинговой академии MAED, предприниматель и успешный педагог). Узнаю всю ценную информацию из интервью можно на странице выпуска.

Как отмечают многие предприниматели и опытные SEO-менеджеры, руководитель B2B-компании должен «дозреть» до внедрения системного маркетинга. То есть ему нужно принять окончательное решение не распыляться на разные проекты, применять одновременно десять и более методов с недоказанной эффективность – а, наоборот, сконцентрироваться на одной задаче и выстроить четкий план.

Главным отличием B2B-маркетинга в России и в странах ЕС, США, Великобритании является неподготовленность руководителей коммерческих организаций и непонимание ценности рекламы и продвижения.

Важно: Признаками системного B2B-маркетинга должны быть четко выстроенная стратегия действий с указанием сроков, целей и задач, выбор не более 3-5 эффективных инструментов продвижения товаров, услуг, проектов, а также комплексный подход. Последний компонент является решающим, так как определяет успешность всей маркетинговой деятельности.

У владельцев компаний в России есть страх, что конкуренты узнают об используемых методах продвижения и проект «провалится». С этим стереотипом очень важно работать. Когда руководитель предприятия или коммерческой организации уже понимает ценность маркетинга для развития бизнеса, получения дополнительной прибыли, на первое место выходит не выбор правильных инструментов рекламы, а работа с установками в голове.

Для конструктивной работы с бизнесом маркетинговые агентства применяют аудит конкурентов, оценку целевой аудитории, создание простого сайта (для примера). То есть целью является показ наличия отклика, интереса от потенциальных клиентов на товары или услуги.

Эксперт в сфере продвижения бизнеса Андрей Гавриков придерживается позиции, что: «Маркетолог в компании – это интерфейс, к которому подключаются агентства, выполняют базовые задачи управления процессами и передается вся информация».

Это менеджер, занимающийся сбором, анализом, систематизацией материалов.

В бизнесе в России развитие возможно с помощью 1-2 опытных специалистов в области продвижения. Универсальным решением будет взять в штат отличного маркетолога. Почему так стоит сделать:

Также не стоит забывать, что важным элементом в работе маркетолога является правильное использование контента. Но и опытные специалисты в этой сфере, и новички, не всегда понимают ценность такого инструмента. Есть страх неправильного взаимодействия с целевой аудиторией. Поэтому важно привлекать копирайтеров, управленцев, творческих людей для создания интересных кейсов, которые смогут заинтересовать потенциальных клиентов. Работа с целевой аудиторией очень важна для развития бизнеса B2B в России.

Есть рабочие способы, как преодолеть сомнения руководителей компаний в применении методов интернет-маркетинга.

Во-первых, это показать готовые результаты на примере кейсов (реализованные проекты со схожими целями и задачами).

Во-вторых, важно подтвердить финансовые показатели, то есть показать цифры (окупаемость проекта).

Собственник компании должен быть уверен, что он не потеряет деньги, а, наоборот, получит большую прибыль в среднесрочной или долгосрочной перспективе.

И, в-третьих, нужно работать с установками мышления клиентов. Для этого можно применить маркетинг в социальных сетях (как менее затратный и с быстрыми результатами), контекстную и таргетированную рекламу. После первых успешных продаж руководитель компании сможет оценить привлекательность выбранной маркетинговой стратегии.

В первую очередь стоит отметить, что предприниматели до сих пор не понимают ценности маркетинга. Должно быть больше информации о продвижении, рекламе в понятной и доступной форме. Тогда увеличится число клиентов маркетинговых агентств.

Все больше руководителей коммерческих организаций стремятся выйти на новый уровень продаж. И для выполнения этой задачи они применяют инструменты интернет-маркетинга. Поэтому можно сделать вывод, что сейчас в стране есть перспективы для активного развития B2B-маркетинга.

Среди проблем B2B-маркетинга можно выделить:

У предпринимателей в России до сих пор есть позиция, что прибыль сейчас намного круче, чем постоянный приток новых клиентов в будущем. Опытные маркетологи должны стараться на цифрах, исследованиях, анализе рынка доказать руководителям фирм, что такое мнение не является верным (оно ошибочно, субъективно, представляет собой изжитый временем стереотип).

Компания не должна стоять на месте. В основе любого бизнеса – стремление к увеличению прибыли, открытию новых филиалов, выпуску интересных товаров и услуг.

Задача B2B-маркетинга в том, чтобы было постоянное развитие конкретного бизнеса. По этой причине в штате компании должен быть опытный сотрудник по продвижению.

Андрей Гавриков, основатель агентства «COMPLETO» считает, что лучшим способом развеять страхи клиента (что маркетинг не нужен, и на него не стоит выделять деньги) – это сравнить результаты по прибыли, масштабированию бизнеса за последние 1, 3 и 5 лет.