02.11.2023

Особенности и проблемы B2B-маркетинга. Как собственнику “дозреть” до продвижения

  1. Главная
  2. Блог
  3. Особенности и проблемы B2B-маркетинга. Как собственнику “дозреть” до продвижения

 

Рынок B2B является одним из крупных в Российской Федерации. Сфера активно развивается, используя инструменты интернет-маркетинга и классические методы привлечения клиентов.

Важно отметить, что по причине ввода санкций в отношении РФ, многие коммерческие организации и предприятия перестали предоставлять свою продукцию российским подразделениям. Начался этап импортозамещения. Это оказало огромное влияние на совершенствование B2B-маркетинга. В его основе лежит исследование компаний, создающих и реализующие разные товары и услуги оптом, управление проектами, поисковая оптимизация, работа с социальными сетями, продвижение, а также анализ целевой аудитории бизнеса.

В статье мы рассмотрим ключевые признаки развития B2B-маркетинга в России в 2023-2024 годах. Какие есть перспективы, проблемы и способы их решения?

Базовые способы B2B-маркетинга, которые нужно использовать для достижения стратегических целей развития бизнеса.
Базовые способы B2B-маркетинга, которые нужно использовать для достижения стратегических целей развития бизнеса.

Обратите внимание, что этот материал подготовлен на основе подкаста с участием Андрея Гаврикова (основатель агентства «COMPLETO», маркетинговой академии MAED, предприниматель и успешный педагог). Узнаю всю ценную информацию из интервью можно на странице выпуска.

Не все собственники B2B-компаний готовы к продвижению

Как отмечают многие предприниматели и опытные SEO-менеджеры, руководитель B2B-компании должен «дозреть» до внедрения системного маркетинга. То есть ему нужно принять окончательное решение не распыляться на разные проекты, применять одновременно десять и более методов с недоказанной эффективность – а, наоборот, сконцентрироваться на одной задаче и выстроить четкий план.

Главным отличием B2B-маркетинга в России и в странах ЕС, США, Великобритании является неподготовленность руководителей коммерческих организаций и непонимание ценности рекламы и продвижения.

Важно: Признаками системного B2B-маркетинга должны быть четко выстроенная стратегия действий с указанием сроков, целей и задач, выбор не более 3-5 эффективных инструментов продвижения товаров, услуг, проектов, а также комплексный подход. Последний компонент является решающим, так как определяет успешность всей маркетинговой деятельности.

У владельцев компаний в России есть страх, что конкуренты узнают об используемых методах продвижения и проект «провалится». С этим стереотипом очень важно работать. Когда руководитель предприятия или коммерческой организации уже понимает ценность маркетинга для развития бизнеса, получения дополнительной прибыли, на первое место выходит не выбор правильных инструментов рекламы, а работа с установками в голове.

Для конструктивной работы с бизнесом маркетинговые агентства применяют аудит конкурентов, оценку целевой аудитории, создание простого сайта (для примера). То есть целью является показ наличия отклика, интереса от потенциальных клиентов на товары или услуги.

Зачем B2B-компаниям штатный маркетолог, если они работают с агентствами

Эксперт в сфере продвижения бизнеса Андрей Гавриков придерживается позиции, что: «Маркетолог в компании – это интерфейс, к которому подключаются агентства, выполняют базовые задачи управления процессами и передается вся информация».

Это менеджер, занимающийся сбором, анализом, систематизацией материалов.

В бизнесе в России развитие возможно с помощью 1-2 опытных специалистов в области продвижения. Универсальным решением будет взять в штат отличного маркетолога. Почему так стоит сделать:

  • Сотрудники маркетинговых агентств не будет на 100% погружены в реальные задачи, проблемы развития конкретного бизнеса;
  • Нужен человек, который будет выступать «соединительным звеном» между агентством и собственником, оценивать все идеи и предложения с обоих сторон, добавиться максимальной эффективности процесса;
  • Маркетолог в штате компании не только является «связующим элементом», но он также активно принимает решения, проводят предварительный анализ ситуации.
Причины, почему маркетолог нужен для развития бизнеса B2B.
Причины, почему маркетолог нужен для развития бизнеса B2B.

Также не стоит забывать, что важным элементом в работе маркетолога является правильное использование контента. Но и опытные специалисты в этой сфере, и новички, не всегда понимают ценность такого инструмента. Есть страх неправильного взаимодействия с целевой аудиторией. Поэтому важно привлекать копирайтеров, управленцев, творческих людей для создания интересных кейсов, которые смогут заинтересовать потенциальных клиентов. Работа с целевой аудиторией очень важна для развития бизнеса B2B в России.

Страхи клиентов в использовании инструментов интернет-маркетинга

Есть рабочие способы, как преодолеть сомнения руководителей компаний в применении методов интернет-маркетинга.

Во-первых, это показать готовые результаты на примере кейсов (реализованные проекты со схожими целями и задачами).

Во-вторых, важно подтвердить финансовые показатели, то есть показать цифры (окупаемость проекта).

Собственник компании должен быть уверен, что он не потеряет деньги, а, наоборот, получит большую прибыль в среднесрочной или долгосрочной перспективе.

Различия в работе с клиентами в B2B-маркетинге и в продвижении бизнесов B2С.
Различия в работе с клиентами в B2B-маркетинге и в продвижении бизнесов B2С.

И, в-третьих, нужно работать с установками мышления клиентов. Для этого можно применить маркетинг в социальных сетях (как менее затратный и с быстрыми результатами), контекстную и таргетированную рекламу. После первых успешных продаж руководитель компании сможет оценить привлекательность выбранной маркетинговой стратегии.

Ценность маркетинга для B2B-продаж

В первую очередь стоит отметить, что предприниматели до сих пор не понимают ценности маркетинга. Должно быть больше информации о продвижении, рекламе в понятной и доступной форме. Тогда увеличится число клиентов маркетинговых агентств.

Все больше руководителей коммерческих организаций стремятся выйти на новый уровень продаж. И для выполнения этой задачи они применяют инструменты интернет-маркетинга. Поэтому можно сделать вывод, что сейчас в стране есть перспективы для активного развития B2B-маркетинга.

Среди проблем B2B-маркетинга можно выделить:

  1. долгий цикл продаж (а значит и продвижения проекта, товара или услуги);
  1. сложности в сотрудничестве разных отделов, филиалов компании (нет согласованности действий);
  1. создание простых (поверхностных) маркетинговых стратегий;
  1. зацикленность на быстром результате. И последний момент играет важную роль.

 

У предпринимателей в России до сих пор есть позиция, что прибыль сейчас намного круче, чем постоянный приток новых клиентов в будущем. Опытные маркетологи должны стараться на цифрах, исследованиях, анализе рынка доказать руководителям фирм, что такое мнение не является верным (оно ошибочно, субъективно, представляет собой изжитый временем стереотип).

Подводя итог

Компания не должна стоять на месте. В основе любого бизнеса – стремление к увеличению прибыли, открытию новых филиалов, выпуску интересных товаров и услуг.

Задача B2B-маркетинга в том, чтобы было постоянное развитие конкретного бизнеса. По этой причине в штате компании должен быть опытный сотрудник по продвижению.

Андрей Гавриков, основатель агентства «COMPLETO» считает, что лучшим способом развеять страхи клиента (что маркетинг не нужен, и на него не стоит выделять деньги) – это сравнить результаты по прибыли, масштабированию бизнеса за последние 1, 3 и 5 лет.

Подпишись на Telegram-канал

Канал Александра Глушкова, B2B-маркетолога с 10-летним стажем. На канале Александр делится опытом по продвижению компаний, лайфхаками, подходом к разработки стратегии маркетинга.

Уже начали получать заявки
с маркетинга, но не знаете,
как масштабировать результат?

Уже начали
получать заявки
с маркетинга, но
не знаете,
как масштабировать результат?

Забирайте дорожную карту digital-маркетинга для B2B-компаний!

Забирайте дорожную карту digital-маркетинга
для B2B-компаний!

Поэтапное руководство: как выстроить
эффективный интернет-маркетинг, позволяющий
быть на голову выше конкурентов

Поэтапное руководство:
как выстроить
эффективный интернет-маркетинг,
позволяющий быть
на голову выше конкурентов

Ваше имя
Ваш адрес email
Ваш номер телефона
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями Политики конфиденциальности

© 2024 Лидология

ИП Глушков Александр Андреевич (ИНН 772864204711)

© 2024 Лидология

ИП Глушков Александр Андреевич (ИНН 772864204711)